Uma forma prática e eficiente de acompanhar os processos de venda da sua empresa é utilizar um sistema de Customer Relationship Management. Além de registrar os resultados, há uma série de benefícios de usar um CRM que tornam mais fácil mapear os erros e acertos da estratégia da equipe comercial e, portanto, saber quais leads convertem mais.

Pensando nisso, reunimos as principais vantagens desse sistema. Neste artigo você verá:

• o que é CRM;
• quais são os principais benefícios de usar um CRM;
• por que trabalhar com CRM.

O que é CRM?

O sistema de Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente) registra e organiza como é o contato de possíveis clientes com a equipe de prospecção da sua empresa. Ele apresenta um histórico completo de como os leads chegaram até a sua base, ou seja, de que forma foram convertidos de leads em oportunidades, quais abordagens são mais efetivas e qual o perfil do público.

Com isso, o vendedor consegue identificar toda a estratégia de aquisição da empresa e da relação dela com o prospect, auxiliando a tomar as melhores decisões para garantir uma maior quantidade de vendas.

Quais são os principais benefícios de um CRM?

O CRM é uma das ferramentas de marketing digital com maior nível de integração. Com ela, é possível integrar email, calendário e softwares de automação de marketing, para, assim, otimizar o tempo dos vendedores e trazer mais resultados constantes para sua empresa.

Existem diversos benefícios de usar um CRM, por isso reunimos aqui os oito principais que esse sistema pode oferecer. Confira:

1. Melhor controle das vendas

A vantagem mais óbvia do CRM é o controle das vendas e o comportamento de compra de cada cliente. É possível saber, por exemplo:

• a frequência de compra;
• sazonalidades;
• analisar gráficos e dados, tudo para facilitar ações de prospecção específicas para perfis diferentes de leads.

Assim, a sua equipe comercial sabe a quantidade exata de oportunidades, compradores, leads que não converteram e o motivo de cada resultado.

Essas informações específicas são importantes para quantificar também os leads que cada vendedor conseguiu converter em clientes.

Além disso, as funcionalidades dos softwares de CRM ajudam o time a entender qual o melhor canal de atendimento para cada cliente, o histórico e relatórios.

2. Informações essenciais em um só sistema

Outro benefício de usar um CRM é que fica mais fácil enxergar a visão geral das vendas e a perspectiva detalhada. Isso colabora para a centralização de informações em um único sistema, auxiliando os vendedores a acessarem todos os dados que precisam para efetuar seus contatos com os possíveis clientes.

3. Melhora o relacionamento com os clientes

No sistema CRM, sua equipe identifica ações como, por exemplo, quando um cliente faz o download de um material rico (e-book) da sua empresa e interage com os seus e-mails. Identificar os clientes ativos (geralmente com o perfil A e B, os mais propensos a realmente comprar), é um dos principais benefícios do sistema.

Quanto melhor for o relacionamento com esse tipo de cliente, aumentam as chances de fidelizar essa pessoa e torná-la também uma promotora da sua marca. Utilize o CRM como uma forma de entender as necessidades, preferências e hábitos dos prospects.

Com as informações disponíveis, sua equipe consegue personalizar o marketing e o atendimento.

4. Follow up com os clientes

O follow up está diretamente relacionado com a melhoria no relacionamento com os clientes. Isso porque o acompanhamento das ofertas realizadas é um passo essencial para converter em uma compra.

A empresa precisa realizar contatos com determinada frequência com os leads para que eles não esqueçam a oferta. Contudo, é importante saber qual é a melhor abordagem para cada tipo de cliente para aumentar o seu potencial de compra.

Fazendo esse follow-up constante é mais fácil identificar quais oportunidades demandam mais tempo e esforço da equipe para vender e quais geralmente não dão resultados positivos.

5. Mapeamento de estratégias ineficazes

É importante saber o que dá certo? Com certeza! Mas outra ação essencial é identificar o que não funciona. Afinal, assim a equipe sabe exatamente o que não repetir.

Por isso, mapear os resultados negativos também é muito válido para a sua empresa. Saber os motivos que levaram o lead a não converter ajuda a saber o que deve ser corrigido na estratégia de venda. Por exemplo, um dos benefícios de usar um CRM é identificar:

• pontos fracos do seu produto ou serviço;
• erros no script de vendas;
• características em que a concorrência está melhor;
• perfis de leads que menos convertem;
• entre outras ações.

6. Gerenciamento de tempo

Devido à grande demanda de tarefas que a equipe de vendas precisa realizar, entre os melhores benefícios de usar um CRM está justamente a otimização da gestão de tempo. Isso porque o sistema registra automaticamente as informações e mapeia os acertos do vendedor, ajudando a economizar tempo e aumentar a produtividade.

Por exemplo, com o CRM o seu time sabe quanto tempo leva para um prospect realizar sua jornada de compra, ou seja, se tornar um lead, oportunidade e, então, um comprador.

7. Dados e comportamento do consumidor

O marketing digital lida com uma infinidade de dados, por isso um sistema de CRM torna a compreensão deles mais fácil e útil. Dessa forma, é possível ter um banco de dados com informações que decifram o comportamento digital do consumidor.

Conforme o armazenamento de informações aumenta, a empresa consegue tomar decisões mais rapidamente e, assim, prevê como os clientes podem agir. Dessa forma é possível escolher as melhores estratégias de marketing.

8. Passo a passo para realizar mais vendas

Em vez de criar scripts de venda e estratégias baseadas em “achismos”, ou seja, o que a empresa acredita ser a forma que mais traz resultados, com o CRM você consegue ter certeza do que realmente funciona.

Com as informações disponíveis, sua equipe pode até elaborar um passo a passo de como apresentar as propostas e como fechar mais vendas. Assim, a negociação se torna personalizada para cada cliente, pois os vendedores sabem exatamente o que apresentar e o melhor momento para agir.

Fonte: Agência Mestre