Quais serão as principais tendências que nortearão as ações das empresas para atingir seus objetivos em um desafiador mundo pós-pandemia?

Em termos de objetivos de marketing e vendas para organizações B2B em 2021, o principal continuará o mesmo e provavelmente não será uma surpresa.

As empresas utilizarão o marketing para aumentar o número de leads qualificados.

Converter leads em clientes é o objetivo número 2, reconhecendo que nutrir leads é uma jornada complexa com uma série de fatores micro e macro em jogo.

Assim, quais serão as principais tendências que nortearão as ações das empresas a fim atingir esses objetivos em um desafiador mundo pós-pandemia?

Acompanhe este texto até o fim.

B2B: As 10 tendências para 2021

Certamente há uma variedade de outras tendências de marketing e vendas B2B que ganharão força em 2021 (e um monte de modismos irão surgir e desaparecer também).

Esta lista, embora não seja abrangente, oferece uma visão geral de algumas tendências para empresas B2B a serem consideradas e observadas no próximo ano.

1. Marketing de retenção

O marketing de retenção é o conjunto de atividades que buscam manter o relacionamento com o cliente, resultando em um maior ROI de marketing por meio de vendas contínuas.

Quanto de lucro sua empresa pode obter com a retenção?

De acordo com a Harvard Business Review, um aumento de 5% na retenção de clientes pode gerar um aumento de até 95% nos lucros.

Os profissionais de marketing B2B adoram falar sobre a aquisição de novos clientes. Mas o resultado final é que o marketing de retenção pode ser um lugar melhor para focar em 2021. Especialmente se o orçamento for limitado.

Quais são algumas das melhores maneiras de reter clientes?

Integração, educação e treinamento de clientes; comunicação constante; suporte contínuo ao cliente; apreciação, pesquisas e depoimentos.

2. O marketing de conteúdo será indispensável

Parece desanimador, mas no mundo B2B a maioria das empresas não estão interessadas em fazer negócios rapidamente.

Eu tenho a impressão de que mais da metade dos compradores não querem falar diretamente com os vendedores. Eles preferem realizar uma longa pesquisa online e pré-selecionar algumas empresas que possam atender a sua demanda, para só então estar aberta a algum tipo de contato.

Isso acontece porque, para eles, os vendedores estão apenas buscando bater suas metas, sem realmente se importar com a resolução dos problemas enfrentados por eles.

Assim, observamos a oportunidade de ter uma jornada de compra bem desenhada. Neste contexto, o marketing de conteúdo é uma ferramenta indispensável.

Além de nutrir o lead dentro da jornada, o custo com o marketing de conteúdo é baixo e se mantêm mesmo com os resultados aumentando consideravelmente.

3. Chatbots

Os benefícios que os chatbots podem oferecer para o crescimento do seu negócio são vários.

Segundo a Intellectyx, o uso de Chatbots pode ajudar sua empresa a economizar até 30% do custo gasto no atendimento às solicitações dos clientes.

Em vez de substituir os humanos inteiramente, os Chatbots irão capacitá-los e economizarão o tempo da sua equipe, tornando-se o suporte de primeiro nível que filtra uma solicitação do cliente antes que chegue até ela.

Além disso, a oferta de chatbots de interação visual cria uma experiência amigável e ajuda sua marca a construir um relacionamento saudável com sua base de clientes em todo o Brasil.

Por fim, os chatbots são normalmente mais produtivos do que os aplicativos, pois os superam em todos os aspectos da funcionalidade.

E o que mais? Eles são bem mais econômicos em comparação com os aplicativos.

4. O E-mail continuará vivo

Ao examinar as táticas de marketing que foram implementadas por organizações B2B, o Relatório de Mix de Marketing B2B do Sagefrog Marketing Group constatou que o e-mail esteve no topo da lista e aparentemente continuará assim em 2021.

A maioria (84%) dos entrevistados implementou o e-mail como uma tática de marketing, provavelmente devido ao seu alto ROI.

O e-mail serve para uma parte vital no seu processo de aquisição de clientes, permitindo que você forneça informações relevantes no ponto certo durante a jornada do comprador.

Já as comunicações por e-mail direcionadas aos seus clientes constroem a confiança, aumentando a probabilidade de novos negócios. O e-mail mantém os clientes existentes engajados e, em uma última análise, aumenta o valor da vida do cliente.

5. Video Content, tendência forte

Espantosos 70% dos pesquisadores assistem a algum tipo de vídeo durante sua jornada de compra. Assim, o conteúdo em vídeo veio para ficar em 2021.

Se você pensar na perspectiva do comprador, ele poderá assistir a um vídeo informativo que diz tudo o que ele precisa saber sobre sua empresa em 2 ou 3 minutos.

Certamente, para muitos leads, esse comportamento é melhor do que rolar artigo após artigo até encontrar a solução que procura.

Vlogs, apresentações de equipes, demonstrações de produtos ou serviços, tutoriais e histórias de sucesso de clientes são apenas alguns dos conteúdos em vídeos em que os profissionais de marketing B2B devem investir.

6. E por falar em conteúdo, ele será mais interativo e pessoal

O ser humano médio tem a capacidade de atenção de oito segundos.

O conteúdo interativo pode ajudar na retenção da atenção de prováveis clientes, exigindo que eles participem e se tornem mais engajados. Conforme os hábitos e gostos dos compradores se aproximam do conteúdo interativo, a narração de histórias se torna um recurso essencial para o sucesso dos negócios.

A personalização também pode e deve acontecer em todos os canais. Até mesmo plataformas de automação simples podem personalizar as mensagens do site, recomendações de conteúdo e os canais por meio dos quais uma mensagem é enviada.

Sistemas de automação mais sofisticados personalizam o conteúdo para diferentes influenciadores de compras B2B. Portanto, um CMO verá uma mensagem ligeiramente diferente (mas ainda complementar) daquela que um gerente de marketing verá.

7. Conexão humana

As empresas que florescerão em 2021 serão aquelas que se concentrarão no uso de seus sistemas, automação e processos para personalizar e promover uma conexão humana.

Fomos desconectados da interação entre humanos em 2020 e a automação despersonalizada vem construindo essa desconexão há anos.

Os clientes desejam uma personalização profunda agora mais do que nunca, e as empresas que encontrarem uma maneira de se conectar mais profundamente com seu público serão as que vencerão.

À medida que as empresas enfrentam um dos climas mais desafiadores da história, as marcas precisarão demonstrar empatia ao lidar com clientes tensos, trabalhando para cumprir suas metas com orçamentos limitados em um ambiente desafiador próprio.

8. A pesquisa por voz seguirá crescendo

Espera-se que os números de dados de utilização da pesquisa por voz cheguem a 5 bilhões até o ano 2021 e aumentem para 6,4 bilhões no ano 2022.

Quando os dispositivos de voz foram originalmente criados, eles eram usados ​​para listas de supermercados e notas. No entanto, os consumidores agora estão usando pesquisas por voz para reproduzir músicas favoritas, fazer perguntas e obter instruções.

Os profissionais de marketing B2B veem grandes oportunidades nessa ferramenta, pois ela fornece mais informações sobre os compradores e suas necessidades.

Alexa e Google Home criaram um grande aumento no uso da pesquisa por voz.

É extremamente importante certificar-se de que sua empresa está pronta e possui as ferramentas necessárias para competir com sucesso com outras empresas usando esta ferramenta de tecnologia avançada.

9. Marketing Ágil

Embora o Marketing Ágil tenha seus proponentes há muito tempo, os eventos de 2020 estão forçando os profissionais de marketing B2B a examinar com atenção os benefícios da adoção dessa cultura.

Em sua essência, o Marketing Ágil valoriza a velocidade de lançamento no mercado com otimização contínua, em vez de esperar que uma iniciativa seja perfeita antes de implementá-la.

E de acordo com a pesquisa da Merkle, 85% dos profissionais de marketing planejam aumentar o uso do Agile nos próximos dois anos.

Uma mentalidade ágil levará os profissionais de marketing a tornar o cliente uma influência integral (ou mesmo primária) no planejamento, processos, produtos, serviços, marketing e atividades de vendas da empresa.

10. Marketing e vendas “Account-Based”

Olhando as táticas de marketing e vendas B2B para 2021, a abordagem baseada em contas está muito bem cotada.

Com as altas expectativas dos clientes em personalização, combinadas com ferramentas como o LinkedIn InMail, entre inúmeras outras, que permitem direcionar especificamente contas e colaboradores importantes, isso não é uma grande surpresa.

Uma das coisas que está impulsionando o aumento da adoção do ABM é a mudança contínua da atração de grandes quantidades de leads para o foco na geração de receita.

Os impactos econômicos da COVID-19 estão acelerando isso à medida que os orçamentos ficam mais restritos e o foco da receita das empresas mudou para programas voltados para o cliente, visando proteger sua base de receita existente.

Conclusão

As coisas mudaram, mas a atividade de marketing e vendas não parou.

A pandemia forçou muitas empresas a repensar suas estratégias e vimos o marketing remoto se tornar comum quase da noite para o dia.

No futuro, as equipes de vendas e marketing serão mais criativas e engenhosas, com base nas lições aprendidas nos últimos meses.

Como resultado, as empresas irão refinar suas estratégias com foco em uma nova jornada digital do cliente com vários pontos de contato em vários canais.

Um foco renovado na jornada digital que coloca o cliente no centro, essa é a premissa com a qual estou prevendo as 10 tendências de marketing e vendas B2B do próximo ano.

Fonte: Administradores.com