Entender a importância da agilidade em processos de venda e corrigir as principais falhas da equipe comercial são o pontapé inicial para encurtar o ciclo de vendas. Outras táticas devem priorizar o fluxo de comunicação e repasse de feedback entre os times de marketing e venda e uma nutrição de leads adequada à jornada do consumidor.

São muitas as variáveis que determinam a duração de um ciclo de vendas — e muitas delas não são tão previsíveis assim. Porém, é fato que quanto menos tempo você leva até fechar uma venda, maior o ROI do seu negócio. Por isso, muitas empresas buscam por estratégias para encurtar o ciclo de vendas.

O que fazer para garantir uma decisão de compra mais rápida sem comprometer a criação de um vínculo e de uma relação de confiança com os seus leads?

Infelizmente, não existe uma resposta direta a essa pergunta de um milhão de dólares. Porém, é possível desenvolver estratégias com esse propósito.

Entender o comportamento do consumidor e sua necessidade por um atendimento ágil, assim como diminuir possíveis falhas da equipe de vendas são o primeiro passo.

1- Alinhar os times de vendas e marketing

Muito se engana quem ainda acha que os times de vendas e marketing devem atuar em lados opostos do funil. Pelo contrário, a atuação conjunta e integrada favorece a qualificação de leads, além de garantir que diferentes profissionais envolvidos no processo conheçam a proposta de valor do produto com o qual trabalham.

Ter esses profissionais no mesmo espaço físico já facilita o alinhamento. Porém, talvez isso não seja possível em tempos de pandemia e trabalho remoto. Ainda assim, o home office não deve ser uma limitação à comunicação interna — e isso deve valer para todos os times e setores.

Outras boas práticas incluem a criação de metas comuns aos dois times e o estabelecimento de um fluxo de compartilhamento de informações sobre os leads que permita a tomada de decisão conjunta.

2- Oferecer conteúdo de acordo com a jornada de compra

Uma das reclamações mais comuns entre representantes comerciais é o fato de não conseguirem localizar conteúdo adequado para enviar aos leads, algo relatado por 65% dos vendedores entrevistados em uma pesquisa da Kapost.

Infelizmente, o que acontece muitas vezes é que esse conteúdo até existe, mas não é facilmente encontrado por conta da pouca comunicação entre marketing e vendas.

Pouco adianta criar um conteúdo relevante à persona se ele não vai chegar até ela. O time comercial precisa conhecer esses materiais tão bem quanto o time de marketing. É preciso unir esforços para maximizar as entregas de ambos os times — afinal, eles sempre tiveram um objetivo em comum, que é o fechamento das vendas

3- Criar confiança no lead desde cedo

Outra importante mudança no comportamento do consumidor que merece estar no radar diz respeito à influência. Engana-se quem pensa que uma estratégia de Marketing de Influência precisa contar com embaixadores com mais milhões de seguidores e que cobrem mais de cinco dígitos por isso.

A cada dia, a influência está mais atrelada a conteúdos relevantes e embasados feitos por especialistas. Além disso, o marketing boca a boca não morreu — e aqui entra a importância do trabalho de pós-venda.

Peça por depoimentos e avaliações dos produtos comercializados. Mostrar pessoas de verdade (independentemente do número de seguidores delas) satisfeitas com o seu produto é uma forma de ganhar a confiança do lead desde cedo, o que pode acelerar uma tomada de decisão e encurtar o ciclo de vendas.

4- Não deixar que o preço seja um elemento surpresa

Quantas vezes você mesmo já não abandonou um carrinho de compras online ao chegar na última etapa do pagamento e perceber, só ali na boca do gol, uma taxa até então inexistente?

O preço não pode ser um elemento surpresa, e isso vale até mesmo para taxas com frete e manuseio.

Isso conta muito para a criação de confiança e estabelecimento de um vínculo com o seu lead. Tenha sempre em mente que a ideia é encurtar o ciclo de vendas sem sacrificar o relacionamento com o cliente. Para isso, a transparência é fundamental.

5- Desenvolver um lead scoring

Lead scoring é uma metodologia que se propõe a ranquear os leads para garantir que eles realmente estejam qualificados ao ponto de serem passados ao time de vendas.

A ideia é que o time atribua pontuações diferenciadas por meio de determinadas ações, como: visitar a página de preço, baixar ebook, abrir email, assistir a conteúdo em vídeo e assim por diante.

Essa técnica permite uma identificação mais rápida de quem está pronto para a próxima etapa no fluxo de nutrição, assim como de qual conteúdo é o mais adequado a ser oferecido.

Além de determinar quem tem mais chances de engajar com cada conteúdo, a prática permite uma melhor distribuição de esforços tanto do time de marketing quanto do de vendas.

6- Automatizar processos repetitivos

Um estudo de 2017 da HubSpot mostrou que representantes de venda passam apenas um terço de suas cargas-horárias de trabalho efetivamente vendendo. O que eles fazem o restante do dia e como otimizar o tempo desses profissionais?

A resposta está na automatização. É possível apostar em duas frentes: na aquisição de ferramentas que realmente otimizem o tempo e os trabalhos do time comercial, como na automação de marketing, que promove uma nutrição de leads e a criação de campanhas mais automáticas.

Outra possibilidade é o uso de chatbots e live chats. Essa é uma forma de estar onde o seu cliente está e responder suas dúvidas em tempo real.

7- Mapear objeções antes de elas aparecerem

Ainda melhor do que responder às dúvidas de leads e clientes em tempo real, é conseguir antecipar possíveis objeções — novamente, essa é outra estratégia que depende em grande parte do comprometimento do pós-venda para levantamento de possíveis feedbacks.

Antes que o seu cliente pergunte uma informação específica sobre determinado produto, travando o ciclo de vendas até o contato com a resposta, algo tão simples quanto a criação de um FAQ com perguntas frequentes permite que a jornada de compra siga seu caminho sem grandes interrupções.

Além disso, esse tipo de informação pode orientar a produção de conteúdos que respondam a dúvidas específicas e que podem ser oferecidos em cada estágio do funil.

8- Contemplar diferentes dispositivos ao longo de toda a jornada

Existe uma grande chance de o seu celular estar ao alcance da sua mão nesse momento ou até mesmo já estar nela, sendo a tela pela qual você lê este texto. Mesmo assim, muitas empresas ainda negligenciam a criação de estratégias multi-telas aos seus consumidores.

Ao falar “estratégia” queremos dizer a jornada de compra como um todo, ou seja, desde o primeiro contato ao fechamento da venda.

Chatbot, email marketing e todas as outras técnicas de Inbound Marketing — entre as que citamos e as que não citamos neste texto — precisam funcionar adequadamente em diferentes dispositivos.

É um pouco inconcebível pensar que vendas deixam de ser fechadas porque um site não é mobile first ou mesmo mobile friendly, não é mesmo?

9- Criar ofertas limitadas

A busca por estratégias que ajudem a encurtar o ciclo de vendas parte da premissa de que tempo é dinheiro. Se essa máxima vale para o seu negócio, ela também vale para o seu cliente.

Ofertas com validade limitada podem ser o último empurrãozinho na tomada de decisão de um lead já bem nutrido.

É possível contar com diferentes ferramentas que façam alusão a tempo, com um calendário ou até mesmo um cronômetro. Outra possibilidade aqui, para clientes que oferecem testes ou pacote “freemium”, é reduzir o tempo do “free trial”.

A eficiência em vendas é um grande objetivo de diferentes negócios. Porém, a velocidade com que essa venda é efetuada também faz toda a diferença. Como você viu, é possível encontrar soluções que prezam pela agilidade sem desrespeitar a jornada do consumidor ou negligenciar a nutrição de leads.

Não por acaso, nossa primeira tática apresentada fala sobre a integração dos times de marketing e vendas. Esse “casamento” pode ser tão frutífero que já ganhou até um nome e pesquisas específicas sobre sua efetividade.

Fonte: Blog da Rock

Imagem: Yanalya – Freepik.com