Parabéns! Você aperfeiçoou sua ideia de um bilhão de dólares. Foram horas e horas de trabalho árduo e inúmeros obstáculos superados para chegar a algo concreto, e sua brilhante visão finalmente ganhou vida. Então, agora é só sentar e ver o dinheiro entrar, certo? Ah, se fosse assim tão simples!

Criar um produto ou serviço inovador é uma jornada intensiva por si só, mas uma vez que seu protótipo esteja pronto para o lançamento, você terá um novo desafio de encontrar clientes com quem compartilhá-lo. Embora isso possa parecer simples, já que o seu produto é claramente incrível e essencial para todos os consumidores, a realidade é que você pode achar surpreendentemente difícil criar uma base de clientes estável.

Muitas pessoas são resistentes à mudança e podem hesitar em fazer um investimento financeiro em um produto que ainda não foi testado ou avaliado pelas massas. Agora que as avaliações dos consumidores estão disponíveis para quase todos os produtos e serviços, os clientes estão mais dispostos a confiar em outros usuários que experimentaram sua oferta e optaram por dar um feedback imparcial.

Esse poder recém-descoberto que os consumidores agora exercem torna essas avaliações on-line um fator significativo na construção de credibilidade junto ao seu público-alvo. Mas sem uma base inicial de consumidores para dar feedback público, como você faz para as pessoas começarem a falar bem da sua empresa?

Apresentamos o modelo freemium.

Se você ainda não pesquisou no Google, o modelo freemium é uma abordagem de negócios na qual uma empresa cria um produto ou serviço desejável e, em seguida, distribui todo ou parte desse produto ou serviço gratuitamente. A esperança por trás desse sacrifício é que o cliente comece a confiar na sua oferta e tenha um incentivo para fazer outras compras no futuro.

Um dos exemplos mais notáveis disso é o aplicativo de relacionamento Tinder, que os usuários podem usar gratuitamente, mas também têm a opção de pagar por benefícios adicionais para aumentar suas chances de conseguir um match. O modelo freemium está enraizado na ideia de que, se você der a seus clientes uma amostra do seu produto ou serviço, eles voltarão dispostos a pagar para ter mais.

Então, o freemium é simples, certo? Você cria algo incrível, distribui um pouco de graça e espera as pessoas virem com seu dinheiro pedindo mais? Não exatamente. Assim como qualquer outra abordagem de negócios, não há fórmula garantida para o sucesso e, se você pesquisar o suficiente, poderá encontrar muitas empresas que falharam ao usar esse modelo. Para posicionar sua empresa da melhor forma para ter sucesso com essa abordagem, aqui estão quatro perguntas importantes a ter em mente ao iniciar a execução do seu plano de negócios freemium.

Quatro perguntas para fazer seu modelo de negócios freemium funcionar

1- Ele atrai novos usuários?

A primeira pergunta que você precisará fazer antes de iniciar seu negócio freemium é se o seu produto pode ou não despertar o interesse do seu público-alvo.

Ele precisará criar uma grande base de usuários com uma parte dele sendo distribuída sem nenhum custo para o consumidor. Mas oferecer o produto gratuitamente não significa que ele voará das prateleiras e se tornará uma necessidade. Os esforços promocionais e de marketing vão sempre ajudar, mas seja o que for que você estiver oferecendo, ele terá de resolver um problema ou proporcionar uma vantagem duradoura para seus clientes. Então, esses usuários compartilham seu feedback positivo, o que ajuda a gerar novos visitantes para o seu negócio.

Um ótimo exemplo disso é a empresa de mídia social LinkedIn. O LinkedIn oferece um software gratuito no qual os usuários podem se registrar e se conectar facilmente com outros usuários para compartilhar currículos e ter a possibilidade de crescer profissionalmente. O LinkedIn conseguiu aumentar rapidamente seu número de usuários para quase 500 milhões oferecendo aos consumidores um serviço de networking profissional gratuito. Eles foram capazes de construir essa grande base de seguidores não apenas resolvendo um problema que todos enfrentam, mas fazendo isso sem nenhum custo para o usuário. Isso criou uma oportunidade incrível para seus clientes experimentarem os benefícios da empresa sem riscos significativos associados.

2- Ele inspira ou motiva os clientes a se converter?

Depois de ter um grupo sólido de usuários se beneficiando do seu produto e compartilhando-o, a próxima etapa é converter esses usuários em clientes.

Para fazer isso, você precisa criar um elemento de urgência na oferta que incentive os usuários a investir no seu produto. Normalmente, isso seria uma atualização ou associação premium que oferece valor adicional ao cliente que ele não pode complementar apenas com a oferta gratuita. Esses complementos são atraentes o suficiente para compensar o investimento financeiro envolvido e, assim, criar uma “diferença de valor” entre a oferta gratuita e a premium. Limitações de recursos, cotas de uso e suporte limitado são alguns exemplos de como você pode criar essa diferença de valor e começar a converter usuários gratuitos em clientes.

Mas como você sabe se está dando demais do seu produto ou talvez não o suficiente? A melhor maneira de determinar isso é verificar se a taxa de conversão de usuário gratuito para cliente é baixa, lenta ou até mesmo se ainda não foi calculada. Se você perceber que sua taxa de conversão é mais baixa ou não está convertendo no ritmo esperado, a primeira coisa que você tem de analisar é o seu plano gratuito.

Analise seus relatórios de uso do produto para ver quais aspectos do seu produto ou serviço seus clientes estão aproveitando mais. Se houver taxas de uso significativamente altas em torno de uma área específica da sua oferta, talvez você esteja dando valor demais e precise reorientar seus esforços para gerar incentivos em torno desse elemento. Se você não está vendo muito uso, precisará reavaliar quanto está dando e se poderá agregar mais a essa oferta. Um bom ponto de partida é analisar seus concorrentes para ver o que eles estão oferecendo aos clientes e onde você pode oferecer mais enquanto mantém o mesmo preço.

Outra área a considerar é o seu processo de conversão real e se faz sentido até mesmo incluir um processo de conversão. O modelo freemium não é um conceito estático e inflexível, e há inúmeras variações que podem ser bem-sucedidas e ainda oferecer seu produto gratuitamente. Um exemplo disso é o Facebook, no qual o produto ainda é gratuito para todos os usuários, mas incorporou recentemente anúncios no aplicativo como um fluxo de receita para monetizar o site.

Você pode até seguir o caminho do Twitter e vender a empresa como um todo para uma empresa maior que quer que o seu produto seja uma vantagem sobre os concorrentes. Ao trabalhar com o modelo freemium, é importante manter sua mente aberta sobre possíveis fluxos de receita, pois o valor financeiro da sua oferta pode vir de uma fonte fora do público-alvo esperado.

3- Você pode estimular o cliente?

Criar incentivo para os usuários atualizarem é um desafio em si, mas como você comunica o valor dessas atualizações? Seja um usuário gratuito ou pago, você precisará estimular esses clientes para que eles tenham confiança suficiente para tomar a decisão de comprar seu produto.

Estimular é diferente de incentivar, porque incentivo é o poder de gerar valor, enquanto o estímulo seriam as medidas que você toma para comunicar esse valor ao seu público. No modelo freemium, você provavelmente concentrará a maioria desses esforços de estimulação em novos usuários para motivá-los a fazer seu primeiro investimento financeiro na sua empresa.

A melhor maneira de abordar essa comunicação é com o foco no sucesso do cliente e na busca de oportunidades na jornada do comprador, onde suas ofertas premium seriam mais vantajosas.

Um exemplo disso é fornecer um serviço de onboarding que apresenta diretamente o usuário à sua empresa e demonstra a ele como melhor utilizar a sua oferta. Isso inicia imediatamente um diálogo aberto com o cliente, com foco nas necessidades dele e em como você pode fornecer suporte exclusivo. Se o cliente encontrar um obstáculo que uma oferta premium possa potencialmente complementar, a linha de comunicação já estará aberta para o usuário entrar em contato.

Outros meios de comunicação, como exibir constantemente banners e lembretes de atualização, fornecer um serviço de suporte ao cliente dedicado e criar uma comunidade ativa de promotores, são outras maneiras de ajudar a criar um relacionamento de confiança no qual seus clientes se sintam à vontade para entrar em contato e saber mais sobre as suas ofertas premium. Ter essa comunicação instaurada, além de manter o foco no sucesso do cliente freemium, gerará um sentimento de confiança nos seus consumidores, que estarão mais dispostos a ouvir suas ofertas. Idealmente, esse processo de estimulação deve criar uma progressão natural de usuários gratuitos para usuários pagos, demonstrando ao cliente uma forte correlação entre a sua empresa e o sucesso dele.

4- Como você acompanha o sucesso?

Agora, para a pergunta sobre a qual você deve estar mais curioso: como você sabe se o modelo freemium está funcionando? Embora as demais perguntas sejam importantes, elas não significam nada, a menos que você possa mensurar o sucesso dos esforços que está empreendendo.

Dependendo do seu fluxo de receita, suas medidas de sucesso podem variar quanto às métricas específicas que você quer avaliar, mas no geral, você pode observar três categorias principais: sucesso do produto ou serviço, categorização de usuários, taxa de conversão de usuário gratuito para usuário pago.

Para obter sucesso no produto ou serviço, você pode examinar os dados de uso do produto para ver quais aspectos da sua oferta são mais usados, quais partes devem ser oferecidas nos níveis gratuito e pago e quais partes podem ser removidas completamente para reduzir a distração do processo de conversão. Isso garantirá que você atualize constantemente sua oferta e a torne a mais atraente possível para o cliente.

Quanto à segmentação de usuários, você deve poder classificar e agrupar seus consumidores pela probabilidade de conversão. Tente agrupar sua base de usuários em categorias como “provável conversão” ou “usuário gratuito vitalício” para ter uma ideia melhor de qual demográfico de conversão melhor representa sua base de usuários. Essa categorização ajudará a rastrear os usuários ideais para a conversão, para que você possa concentrar seus esforços de vendas e marketing nesses leads qualificados.

Por fim, você precisará de uma maneira de mensurar esse processo de conversão de um não usuário para um usuário gratuito e, por fim, para um usuário pago. É fundamental poder descrever a interação de um cliente individual com a sua empresa, começando com o primeiro ponto de contato e terminando com a decisão de compra mais recente. Isso proporcionará uma melhor compreensão do ciclo de vida do cliente, além de ajudar a identificar os principais pontos problemáticos e tendências que precisam de atenção durante toda a experiência do cliente.

Fonte: Hubspot