Investir em estratégias de marketing com o objetivo de atrair a atenção dos consumidores é fundamental para qualquer negócio. Mas, antes disso, você precisa compreender a diferença entre lead e prospect para alcançar o sucesso de tais ações.

Não são todos os leads que chegam à base de dados e se transformam em prospects. A confusão entre os dois termos pode prejudicar no momento de encaminhar clientes em potencial à decisão de compra.

Neste post, entenda as principais características dos leads, prospects e quais as ações indicadas para cada etapa do funil.

O que são leads?

De forma resumida, leads são consumidores que fornecem de forma espontânea seus dados e informações — como nome, e-mail e telefone — para iniciar um relacionamento com a empresa.

Esses dados permitem que você identifique as etapas do fluxograma de vendas em que o cliente em potencial se encontra. Com isso, é possível educá-lo com conteúdos relevantes até que a decisão de compra seja tomada.

O que são prospects?

Já os prospects são pessoas ou empresas que mostraram interesse na solução da sua empresa e deixaram suas informações. Apesar de serem boas as chances de fechar negócio no futuro, eles ainda não identificaram quais são suas reais dores ou necessidades nessa fase de prospecção.

Qual é a diferença entre lead e prospect?

Existe diferença entre lead e prospect, apesar de ambos serem clientes potenciais. Para o lead ser considerado um prospect, é preciso que ele esteja alinhado à persona do seu negócio, seja pelo nível de engajamento, seja pela etapa em que se encontra na jornada de compra

Apesar de o lead ter entrado de forma espontânea no funil de marketing e alimentado com informações que o levem a decidir-se pela aquisição, ainda não está certo em realizar a compra.

O prospect passou pelo mesmo processo e demonstrou estar alinhado ao que você espera de um cliente. Por se encontrar num estágio mais avançado do funil, deve receber uma abordagem de vendas mais direta, com a finalidade de ser convertido em cliente.

Quais ações são indicadas para cada etapa do funil?

Após entender a diferença entre lead e prospect, o próximo passo é definir as ações para aumentar as oportunidades de fechar negócio. Confira a seguir.

Conheça a persona

Definir a pessoa do negócio é fundamental para que você possa elaborar uma estratégia direcionada para cada uma das etapas do funil de vendas. Usando características de clientes reais, será possível definir desde a linguagem adotada para a criação de chatbot até a segmentação para impulsionamento de postagens.

Faça a qualificação

Além de criar campanhas direcionadas nas redes sociais, você deve investir em anúncios com palavras-chave bem específicas para sua empresa (cauda longa).

Aposte também em landing pages e redes profissionais, como o LinkedIn. Isso vai possibilitar qualificar o lead para encaminhá-lo para outras etapas do funil.

Conheça as etapas do funil

Enquanto o topo do funil visa estimular o interesse desse público, o meio do funil é onde se encontram os leads. Já o fundo do funil corresponde aos potenciais compradores com mais maturidade em relação à tomada de decisão, os seja, os prospects.

Entender a jornada do cliente pelo funil de vendas é fundamental para aumentar as chances de fechar negócio. Isso porque permite que você apresente ao público-alvo, por exemplo, conteúdos e e-mail marketing mais precisos, de acordo com as necessidades e o conhecimento que ele tem dos diferenciais do seu produto.

Sabendo a diferença entre lead e prospect, você deve manter uma relação específica e conteúdos relevantes para cada momento em que o cliente se encontra no funil. Esse cuidado será fundamental para aumentar a chances de fechamento de vendas do seu negócio.

Fonte: Hubspot