Field Sales é uma forma tradicional de fazer vendas, na qual o vendedor encontra o cliente em potencial presencialmente.

Certamente você já ouviu falar em Inside Sales, aquele modelo de venda em que as negociações são feitas a distância, bastante usado por empresas que trabalham com vendas complexas.

Em oposição a esse formato, temos uma maneira mais tradicional de fazer vendas, chamada de Field Sales. Nesse modelo, todas as etapas da negociação são feitas presencialmente.

Mas as diferenças não param por aí. Field Sales e Inside Sales possuem, cada uma, suas vantagens e desvantagens. E os modelos também não excludentes: para algumas empresas, faz sentido usá-los em conjunto para obter mais resultados.

O que é Field Sales?

Field Sales é uma forma tradicional de fazer vendas, na qual o vendedor encontra o cliente em potencial presencialmente para apresentar os produtos e serviços, negociar e fechar o contrato.

Mesmo com a possibilidade de fazer negócios pela internet atualmente, o modelo continua sendo usado por algumas empresas, como as que fazem vendas complexas, que têm alto ticket médio e demoram para ser concretizadas. Nesses casos, o contato presencial pode ser importante para a construção de uma relação de confiança, que contribui para o fechamento do negócio.

Para ser bem-sucedida, uma estratégia de Field Sales precisa contar com vendedores que conheçam bem as ofertas e que saibam se comunicar com excelência. Além disso, há outras preocupações e gastos que não estão presentes nas vendas a distância.

Conheça mais vantagens e desvantagens de trabalhar com Field Sales a seguir.

Vantagens de investir em Field Sales

Contato humano mais próximo, que pode facilitar o desenvolvimento de um relacionamento de confiança com os clientes

• Possibilidade de demonstrar produtos físicos e softwares que não usam armazenamento em nuvem
• Redução dos cancelamentos de reuniões, já que encontros presenciais envolvem um comprometimento maior
• Desvantagens de investir em Field Sales
• Aumento do custo de aquisição de clientes (CAC), já que é preciso arcar com hospedagem, viagem e alimentação
• Menor número de visitas por dia, pois é necessário gastar tempo com deslocamentos

E o que é Inside Sales?

Em oposição ao modelo presencial, temos o Inside Sales, no qual as vendas são feitas de maneira remota, de dentro da empresa, sem que o vendedor precise viajar. O formato é mais recente, ganhando popularidade na medida que a tecnologia evoluiu.

Em Inside Sales, as vendas são feitas usando ferramentas online, como o Zoom, ou também pelo telefone, por meio de telefonia VoIP. Por conta do contato telefônico, inclusive, há quem confunda Inside Sales e telemarketing. Mas as estratégias são bem diferentes.

A seguir, você conhece as vantagens e desvantagens de investir em Inside Sales.

Vantagens de investir em Inside Sales

Redução de custos, já que não há gastos com viagem, hospedagem, entre outros

Ganho de eficiência, uma vez que os vendedores conseguem abordar diversos clientes em potencial em um mesmo dia.

Maior acesso a informações, pois o vendedor pode pesquisar durante a conversa e ainda trocar ideias com outros profissionais, como pré-vendedores e líderes

Desvantagens de investir em Inside Sales

Nesse modelo, o número de cancelamentos e ausências dos potenciais clientes nas reuniões com vendedores pode ser maior

É preciso esforço do vendedor para se expressar e desenvolver um relacionamento com o potencial cliente, já que o profissional conta somente com a voz ou com a imagem que aparece em chamadas de vídeo.

Diferenças entre Field Sales e Inside Sales na operação da empresa

Além de contar com essas vantagens e desvantagens, as empresas que optam por Field Sales ou Inside Sales também têm diferenças na operação.

Quando a escolha é por Inside Sales, é preciso investir em uma infraestrutura que permita que o time trabalhe na empresa, com mobília, internet e equipamentos de qualidade. Nos times que fazem home office, é necessário garantir que possuam as condições para realizar o trabalho de casa, ou de onde preferirem.

As ferramentas são outro ponto crucial no caso de Inside Sales. Um bom software de CRM, por exemplo, possibilita trabalhar com diversas negociações ao mesmo tempo, sem esquecer nenhuma etapa. É importante também que os profissionais contem com plataformas para fazer as chamadas com qualidade: podem ser programas como o Zoom ou um sistema de telefonia VoIP.

Já no caso de Field Sales, a empresa precisa investir em viagens para a apresentação e negociação das ofertas. Eventos da área de atuação da empresa também podem ser importantes.

Ferramentas como o CRM, no entanto, também têm importância no modelo presencial. Nesse caso, procure uma opção que faça uso do armazenamento em nuvem, que possa ser usada no computador pessoal e acessada apenas com login, senha e conexão com a internet, sem depender do equipamento da empresa.

A disponibilidade de um aplicativo para dispositivos móveis é outro diferencial. Por meio dele, os vendedores de campo podem receber notificações de novas tarefas ou oportunidades.

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Field Sales ou Inside Sales? O que é melhor para a minha empresa?

A essa altura, podem surgir diversas dúvidas. Afinal, o que é melhor para o meu negócio? Preciso escolher entre um ou outro modelo, ou é possível conciliá-los?

Para responder a essas questões, é preciso observar as características da empresa e das soluções que oferece. É com base nisso que será possível traçar a melhor estratégia para cada caso. Não existe uma fórmula que sirva para todos os negócios.

Negócios que fazem vendas complexas, de alto ticket médio, podem se beneficiar de Field Sales, já que o modelo permite desenvolver um relacionamento de confiança com os potenciais clientes com mais facilidade. No caso de vendas mais simples, a estratégia pode não compensar, já que, nesse formato, o CAC aumenta consideravelmente.

Mas a empresa não precisa escolher entre um e outro. Há negócios que conseguem combinar as duas abordagens de maneira bem-sucedida, aproveitando o melhor que cada uma pode oferecer. Mas como isso se dá na prática?

A empresa inicia o contato com o possível cliente internamente. Ele passa pelas primeiras etapas do funil de vendas: como visitante, recebe materiais educativos para converter e se tornar um Lead. Caso seja qualificado, pode receber um contato da equipe de vendas. Esse contato pode ser realizado presencialmente. Isso evita que os vendedores percam um tempo valioso fazendo visitas que não vão resultar em vendas de fato.

Uma dica para empresas que usam só um ou outro modelo e querem passar a combiná-los é fazer testes para entender a reação dos possíveis clientes.

E a sua empresa, usa Field Sales, Inside Sales ou ambos os modelos? Vale a reflexão para avaliar se a escolha está dando certo ou se é preciso mudar!

Fonte: Resultados Digitais