Os desafios dos canais digitais, cada vez mais importantes para os relacionamentos B2B.

Nos próximos anos o número de interações digitais B2B tendem a crescer impulsionados pelo avanço da tecnologia, mudanças nas preferências dos clientes e novos modelos de negócios. Estas mudanças provocarão impactos importantes nos processos de vendas atuais.

A pesquisa sobre o futuro das vendas apresentado pela Gartner, apontam 3 tendências que os gestores e profissionais de vendas não poderão ignorar:

1 – Os clientes B2B desconectam radicalmente o valor percebido dos vendedores. A pesquisa aponta que os clientes percebem pouco valor, além da própria aprendizagem, em vendas repetidas feitas por vendedores ou representantes comerciais. As preferências geracionais impactam diretamente, pois, os Millenials, os primeiros nativos digitais, são agora tomadores de decisão e mais céticos quando aos vendedores em relação às gerações anteriores.

2 – Os clientes recompensam boas experiências de compra virtual. As empresas B2B ficam aquém nas experiências de compras e aprendizagem virtuais das plataformas B2C. Na medida que compradores B2B aprimoram suas experiências de compras a comparação com estas plataformas são invitáveis.

3 – Aumento da compra digital geram mais dados. O aumento do relacionamento digital gera maiores coletas, armazenamento e detalhamento de dados que fornecem informações importantes sobre comportamento do cliente e padrões de uso e compra de produtos. No entanto, poucas empresas estão preparadas para fazerem usos destes dados de modo a aumentar as vendas através de tecnologias de inteligência artificial, aprendizado de máquinas.

Tais tendências trazem desafios importantes para as empresas poderem explorar o canal digital de maneira efetiva, pois além da própria tecnologia que oferece barreiras técnicas e culturais, as empresas precisam adaptar-se a este novo cenário, porém, sem deixar de operar nos canais tradicionais que ainda sustentam as operações. Trazer a facilidade de compras das plataformas B2C para o B2B também é um grande desafio a ser superado, pois, necessitará entender a jornada de compras do cliente de modo a mitigar fricções que possam dificultar a experiência de compra. Por fim, um grande desafio posto é a utilização de dados a fim de melhorar a gestão e produtividade em vendas que poderão oferecer as empresas mais informações sobre seus clientes e jornada de compra permitindo antever necessidades, ofertar soluções customizadas e cocriar valor através de novas experiências comerciais.

Inovar em vendas é um dos caminhos para que as empresas possam prosperar neste novo normal.

Fonte: Administradores.com