Pavimentado por desafios, o caminho para a plena maturidade empresarial exige dos passantes a capacidade de se adaptar às sinuosas curvas ao longo do trajeto. Essa evolução, que descreve a trajetória de uma empresa desde a sua abertura até a maturidade, pode ser representada – e facilitada – por um novo conceito estratégico chamado Aceleração em Espiral.

Essa filosofia sugere que quanto maior se torna o ciclo de negócios de uma empresa em expansão, mais complexas se tornam as operações – o que significa o surgimento de novas dores e desafios que acompanham cada etapa do crescimento operacional.

Dividido em quatro etapas – estágio inicial, primeiros passos, dor de crescimento e maturidade plena – o conceito se apoia na obtenção e leitura de dados confiáveis, capazes de orientar as tomadas de decisões e, acima de tudo, oferecer um panorama identitário sobre as segmentações de clientes que compõem a carteira de uma empresa. “Chegamos a um momento em que não é possível caracterizar clientes apenas pelo porte no mercado B2B. Para realizar comunicações assertivas, é preciso entender em que fase cada cliente está e qual é o grau de maturidade atingido por eles”, pontua Raquel Oka, Gerente de Marketing da Neoway, em bate-papo com o Clube Mundo do Marketing.

A percepção do conceito

Partindo de conversas e pesquisas realizadas com o auxílio dos clientes, a Neoway percebeu que o tradicional funil de Marketing não mais atendia às necessidades da empresa quanto às estratégias de segmentação da clientela. “A empresa trabalhava com uma segmentação que olhava para clientes de pequeno, médio e grande porte. Com o tempo, começamos a perceber que essas classificações eram vazias, pois era muito difícil conseguir identificar com clareza quem eram os clientes grandes, por exemplo, e fazer campanhas específicas para eles”, explica a Gerente.

Diante das limitações ocasionadas pelo velho modelo, a empresa resolveu que era preciso entender os clientes mais a fundo e obter informações capazes de extrapolar as barreiras impostas pela segmentação baseada no porte. “Foi preciso entender em que fase e em que grau de maturidade nossos clientes estão, independente do porte. Além disso, é comum encontrar áreas com maturidades diferentes, seja em uma grande empresa, seja em uma pequena empresa. Então, entender o momento do cliente foi a virada de chave para a gente conseguir criar um funil que fizesse mais sentido para o nosso mercado”, prossegue.

Tendo vivido na pele uma dor comum aos próprios clientes, a empresa adquiriu a expertise empática necessária para desenvolver o On Target, ferramenta de Inteligência Artificial dedicada à análises profundas em carteiras de clientes. “A partir dessa IA e sua análise sobre a carteira, conseguimos recomendações baseadas em perfis específicos. Por exemplo, é possível identificar quais clientes têm uma propensão de consumo maior e então encaminhar esse insight para que o time de vendas possa abrir as portas para um relacionamento”, conclui Raquel.

A importância dos dados

Para uma empresa cujo principal propósito é entregar dados capazes de auxiliar tomadas de decisão, a análise dos indicadores, tanto sobre as empresas quanto sobre os consumidores, é essencial para uma operação desde o estágio inicial de desenvolvimento. “As empresas no estágio inicial são aquelas que ainda estão no início de sua concepção, e geralmente, as decisões são tomadas pelo próprio sócio. Comumente, essas empresas buscam listas para prospectar e precisam de dados básicos para abrir as portas para as vendas”, pontua Raquel.

Seguindo a ascensão descrita pelo modelo da Aceleração em Espiral, o uso dos dados se torna mais relevante em cada etapa de evolução alcançada. “Nos passos iniciais, os dados são utilizados  de forma muito mais estratégica, a partir do momento em que áreas são reunidas para a tomada de decisões em conjunto. Posteriormente, os dados adquirem relevância diferencial/competitiva, e esta diferença, ou a especificação daquele dado, fará com que uma operação vá mais longe que o concorrente”, afirma.

Levando soluções para o mercado B2B, a Neoway tem a oportunidade de transformar o conceito em prática e observar de perto os seus resultados. “Um dos nossos clientes passava por um momento de dor quanto à segmentação da carteira, pois o programa de fidelidade não estava trazendo o retorno que ele queria. Assim, dividimos os consumidores em três modalidades específicas a partir das informações que coletamos sobre eles, e dessa forma, a empresa foi capaz de desenvolver e executar ações com abordagens específicas para cada tipo”, finaliza a Gerente de Marketing.

Fonte: Mundo do Marketing