Sabia que toda vez que vamos comprar um produto ou contratar um serviço passamos por uma jornada de compra? A gente tem uma necessidade, procura por soluções para ela, analisa as opções, aos poucos decide se vai fazer a compra ou não e, por fim, adquire aquilo que estava precisando.

Seus clientes também percorrem esse caminho, e se você souber como identificar muito bem cada etapa dessa jornada, há maiores chances de conversão. Afinal, vai estar ciente de quão preparado o consumidor está para realizar uma compra e pode adotar as melhores abordagens em cada momento.

Pode parecer complicado, mas não é. Uma vez que você define a jornada de compra do seu consumidor, é só conduzir essas pessoas pelo funil de vendas. Neste artigo explicamos tudo que você precisa saber sobre esse assunto para ter mais sucesso com o seu negócio. Continue lendo!

As vendas não acontecem de repente. Na maioria das vezes, existe todo um trajeto que precisa ser percorrido para que você consiga atrair o cliente, ganhar a confiança dele e levá-lo à conversão. Todas essas etapas compõem a jornada de compra.

Ela é essencial para entender em qual momento cada um dos clientes está. Aquele que está conhecendo o seu negócio ainda não amadureceu o suficiente para tomar a decisão de adquirir um produto ou serviço, por isso, a abordagem deve ser feita de uma forma.

Ele é diferente daquele cliente que já vem consumindo seus conteúdos, acessando páginas ou interagindo nas redes sociais. Essa pessoa está mais avançada na jornada de compra, está tomando a decisão.

Quando você conhece toda essa trajetória, estabelece muito bem cada uma das etapas e adota melhores estratégias para guiar o seu cliente pelo funil de vendas. Assim, aproveita as oportunidades e tem maiores chances de conversão.

Quais são as etapas da jornada de compra de um consumidor?

As etapas da jornada de compra são basicamente 4. Como explicamos, tudo começa lá no primeiro contato que o consumidor tem com sua empresa. Passa por fases de descoberta e depois finaliza com a decisão de compra. Veja a seguir com mais detalhes o que acontece em cada uma dessas etapas.

1. Aprendizado e descoberta

Muitos consumidores partem desse ponto. Nem sempre eles sabem que têm um problema, mas acabam descobrindo. Vamos pensar, por exemplo, no dono de um mercadinho que faz o controle de estoque conferindo as prateleiras.

Ele sempre fez assim, e isso tem funcionado, mas navegando na internet descobriu que existem programas para fazer esse controle de forma automatizada. Acha interessante e começa a ler mais a respeito. Pesquisa sobre as aplicações, vantagens, entre outras informações que levam à descoberta de algo novo.

2. Reconhecimento do problema

Esse mesmo dono do mercadinho começa a perceber que suas perdas de mercadoria por causa de datas vencidas poderiam ser solucionadas com um programa assim. Daria para fazer ofertas e promoções para movimentar o estoque.

Também percebe que não seria necessário conferir por conta própria, nem pedir a um funcionário. Isso aumentaria a produtividade, teria uma melhor gestão de tempo, e a ocorrência de erros seria menor. Ele percebe que o método que vem utilizando não é tão bom, que poderia ter mais sucesso solucionando esse problema.

3. Consideração da solução

Quando o dono do mercadinho chega a essa etapa da jornada de compra, ele começa a considerar a aquisição desse programa de controle de estoque. Pesquisa mais a fundo sobre as funcionalidades, as opções, os preços e como fazer para contratar.

4. Decisão de compra

Essa é a última etapa da jornada. O dono do mercadinho já encontrou a empresa ideal, descobriu um software que atende às suas necessidades e que cabe no seu bolso. A empresa ganhou a confiança dele, suas dúvidas foram esclarecidas e ele já decidiu que vai comprar e adquire o produto.

Qual é o impacto da jornada de compra no funil de vendas?

É válido ressaltar que a jornada de compra e funil de vendas, embora caminhem lado a lado, são coisas diferentes. Você viu que a jornada são as etapas pelas quais o cliente passa até finalizar uma aquisição, já o funil de vendas é a estratégia que você vai adotar com base na jornada.

O funil de vendas se divide em topo, meio e fundo. Em cada um desses estágios adotamos ações adequadas ao momento vivido pelo consumidor, e isso é baseado na sua jornada de compra. Por exemplo, as pessoas que estão na fase de aprendizado e descoberta encontram-se no topo do funil. Geralmente são os visitantes que atraímos para o nosso site.

Essas pessoas serão trabalhadas por estratégias do funil para que sigam às próximas etapas, de descoberta do problema e de consideração. Nesta última já estamos falando do meio do funil, e vamos seguindo até que exista a decisão de comprar, lá no fundo do funil.

Entender a jornada de compra faz muita diferença porque você identifica também o comportamento e o perfil do seu cliente em cada etapa. Isso vai nortear as ações que vão nutrir essas pessoas, transformando visitantes em leads, oportunidades e clientes.

Como identificar e mapear a jornada de compra do seu cliente?

Fazer o mapeamento da jornada de compra é muito importante para que você acompanhe o desempenho do seu negócio. Não é raro um site ter muitos acessos, mas ter uma quantidade de vendas pequena.

Isso pode acontecer por falhas no funil de vendas e problemas que ocorrem por não ter muito bem definida a jornada de compra. Perdemos oportunidades porque não conversamos com os clientes em potencial do jeito certo e na hora exata.

Ao mapear a jornada de compra do consumidor, adquirimos dados valiosos que permitem tomar as melhores decisões. Oferecemos uma melhor experiência para os clientes, aumentando as chances de conversão.

Trazer tudo isso para a realidade do seu negócio não é difícil. Veja a seguir algumas dicas de como você pode identificar e mapear essa jornada para atrair e converter cada vez mais pessoas.

Definir personas

As personas são fundamentais para sua estratégia. Saiba qual é o seu público-alvo, as pessoas que estariam interessadas naquilo que sua empresa oferece; então, confira as características que têm em comum. Assim, fica mais claro quais são as dores e objetivos dos seus clientes ideais.

Conversar com clientes

Você precisa da perspectiva do cliente para conhecer a jornada de compra do seu negócio. Converse com essas pessoas por meio de pesquisas; identifique o que acontece em cada etapa e o que esses clientes estão buscando. Entenda as expectativas deles para que possa proporcionar uma melhor experiência.

Mapear as redes sociais

Não se esqueça de acompanhar também as redes sociais. Confira quais são aquelas que alcançam o seu público, veja quais são as postagens que funcionam melhor, as que têm mais interação e que levam os clientes para a próxima etapa.

Usar sites para entender o comportamento

Explore a tecnologia para entender o comportamento dos seus clientes. Uma ferramenta de jornada de compra vai trazer dados e informações importantes para saber quais são os hábitos desse público — como o próprio Google Analytics ou mapas de calor. Com isso, pode estabelecer estratégias mais precisas e aproveitar melhor as oportunidades, acompanhando todas as tendências de jornada do comprador.

Não se esqueça de que, embora a jornada de compra tenha etapas básicas, ela funciona de formas diferentes para cada negócio. Varia conforme o perfil do público. Então, analise a sua empresa e os seus clientes em potencial para estabelecer as estratégias que funcionam para essas pessoas.

Fonte: Hubspot