Você sabe qual é a primeira coisa que as pessoas bem-sucedidas fazem assim que acordam? A maioria delas começa o dia com uma lista de tudo que devem fazer nas próximas 24h. Com essa lista em mãos, elas analisam os afazeres e qualificam quais são as tarefas mais importantes e quais não são. Também avaliam aquelas em que devem investir maior esforço e as que não são tão prioritárias, ou seja, só serão realizadas se sobrar tempo.

Essa é uma forma interessante de usar o tempo a seu favor. Assim, você pode colocar seu foco e sua energia naquilo que mais vai trazer resultado, em vez de perder tempo “apagando incêndios” que não levam a lugar algum.

A qualificação de leads vai por esse mesmo caminho, sabia? Ao desenvolver um método para qualificar sua base de leads, você está fazendo exatamente o que as pessoas com determinação fazem. Na prática, você prioriza o tempo da sua equipe comercial. Como? Ao focar os esforços dela em leads muito mais aptos a se tornarem clientes e que, consequentemente, vão gerar mais resultados para a empresa.

Quer saber como realizar a qualificação de leads e beneficiar a sua empresa? Então, fique com a gente e transforme os resultados dos seus times de marketing e vendas!

O que é qualificação de leads

O conceito de qualificação de leads é bem simples e consiste em segmentar o público prospectado para entender quais são as pessoas mais propensas a comprar da sua empresa, ou seja, os potenciais clientes. Quando você consegue fazer isso, automaticamente cria as melhores oportunidades de negócio e otimiza bastante o tempo da sua equipe de vendas.

Dentro da metodologia inbound, a qualificação começa na geração dos leads. O tipo de material que você oferece aos seus visitantes, antes de se tornarem leads, influencia na qualidade da sua base.

Conforme for desenvolvendo materiais direcionados especificamente às dúvidas e objeções da sua buyer persona, que representa o seu cliente ideal, é provável que os leads gerados sejam mais qualificados, pois consumiram um conteúdo focado nas suas necessidades.

Qualificar cada lead da sua base é fundamental para definir como cada um deles será trabalhado dentro da sua estratégia. Ao final, você deve identificar uma das 3 possibilidades:

• lead deve ser trabalhado pelo marketing;
• lead deve ser direcionado para uma ação comercial imediata;
• lead deve ser desqualificado/descartado.

Qual é a importância de qualificar os leads?

A qualificação de leads torna a dinâmica entre a empresa e os potenciais clientes muito próximas. A comunicação fica mais direta e os resultados, é claro, mais satisfatórios para ambos os envolvidos.

Essa é uma maneira estratégica de avaliar as suas chances reais de efetivar uma venda, mas não é só isso: você gera oportunidades de fechar outras negociações ao longo do tempo.

A qualificação de leads também é importante para conhecer melhor o seu público e, assim, se preparar para aproveitar as oportunidades que surgirem. Isso é o que se chama de inteligência comercial, ou seja, o conhecimento necessário para transferir aqueles potenciais clientes entre os níveis de negociação e fechar a venda. E uma forma de fugir da estatística de que 79% dos leads não convertem em venda, segundo MarketingSherpa.

Como resultado, podemos falar em um público que realmente quer comprar da sua marca e que pode seguir consumindo, tornando-se fiel. Conforme é feita a nutrição dos leads, mais e mais oportunidades aparecem e o time de vendas deixa de perder tempo com leads que não estão prontos para a conversão.

Como qualificar os leads?

Você precisa ter em mente cinco características fundamentais para determinar se um potencial cliente é adequado ou não. Essas características são: necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing. Saiba mais a seguir!

Necessidade

Analise se o lead precisa mesmo da sua solução. Definir se ele tem algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar é o fator mais importante.

Adequação

Sua solução é viável para o lead? Você precisa saber se sua empresa consegue atender esse possível cliente. Muitas vezes, isso tem a ver até com a localização geográfica dele. Pode ser o lead perfeito, mas nunca será um cliente se não for adequado.

Orçamento

Você deve informar sua base quanto custa a sua solução. Seus leads não podem descobrir, apenas ao conversar com o comercial, que não têm orçamento suficiente para se tornarem clientes.

Autoridade

Será que o seu lead tem poder de decisão para se tornar um cliente? Principalmente no mercado B2B, existem algumas decisões que só podem ser tomadas por cargos mais altos na hierarquia da empresa.

Timing

Conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Por vezes, existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.

Com essas definições em mente, você deve desenvolver um método de qualificação eficiente para a sua empresa. Para isso, é necessário que ele seja rápido, prático e duplicável:

• rápido — como a quantidade de leads pode ser bem grande, um método demorado não permitirá qualificar todos. Quanto mais rápido, melhor;
• prático — um método prático possibilita uma qualificação sem burocracias. Isso gera precisão, pois utiliza variáveis que podem ser analisadas de modo simples;
• duplicável — não adianta nada apenas uma pessoa da sua empresa conseguir qualificar os leads. O método precisa ser facilmente duplicado para toda a equipe.

“Mas como desenvolver um método de qualificação com essas características para a minha empresa, no meu mercado?”, você pode se questionar. Essa pergunta é supernatural e temos a resposta para ela!

À medida que você começar a captar informações importantes relativas ao seu negócio, utilizando as características que citamos, você começará a enxergar um padrão. Esse padrão nada mais é que a representação do seu cliente ideal — conforme abordamos em outro conteúdo, sobre criação de buyer personas.

Então, defina as características do seu cliente ideal, baseado nas 5 características de leads que citamos (necessidade, adequação, orçamento, autoridade e timing) e avalie as outras respostas possíveis dos clientes médio ou pouco qualificados para seu negócio.

Com essa observação, você encontrará um padrão para três níveis mais comuns:

• muito qualificado;
• médio qualificado;
• pouco qualificado (ou desqualificado).

A partir dessa visão, será natural o desenvolvimento de um script para qualificação de leads. E a evolução desse script pode ser uma simples tabela para riscar manualmente, sim. Mas existe outra maneira mais prática, sabia?

Falamos de uma ferramenta automatizada de qualificação, que possa armazenar os dados sobre cada lead, disponibilizando-os a todo o time, e indicar uma pontuação. A partir da pontuação, sua equipe conseguirá definir o que deve ser feito com esse lead.

Existem mercados que já têm ferramentas de qualificação, como o das agências de Inbound Marketing.

Fonte: Husbspot