Sejamos sinceros, nem todos os produtos são simples. Na verdade, alguns são altamente complexos e específicos para um determinado nicho, o que torna a venda deles mais difícil para muitas equipes comerciais.

Por mais que isso pareça tornar quase impossível alcançar metas específicas, a verdade é que tudo é comercializável se você souber a maneira certa de abordar esse processo.

Para dar a você uma ideia melhor de como personalizar suas ligações de vendas e treinar seus vendedores, criamos este guia com detalhes sobre as principais maneiras de melhorar suas vendas no segmento B2B.

A seguir, estão 8 dicas sobre como vender produtos complexos!

1. Deixe claro o seu valor

2. Use dados e depoimentos

3. Entenda as camadas de decisão

4. Conheça as necessidades do seu mercado-alvo

5. Ofereça recursos de educação sobre o produto

6. Posicione-se acima da competição

7. Use a pesquisa para sua vantagem

8. Sempre busque ter a melhor solução

1. Deixe claro o seu valor

Você já sabe que vendas não significa apenas aparecer e esperar que os leads automaticamente acreditem que seu produto é a melhor opção do mercado.

Na verdade, o que acontece geralmente é exatamente o oposto. Eles querem que você explique por que deveriam comprar da sua empresa em vez de escolher um concorrente.

Dito isso, se você vai vender produtos complexos, um dos aspectos mais importantes do seu script de vendas deve ser o valor deles.

Sempre deixe claro que aquilo que o lead está comprando vale cada centavo, seja um recurso que resolve um problema específico ou um cenário no qual seu produto oferece o maior retorno para os investimentos. Ao fazer isso, você tornará muito difícil para seus leads dizerem não.

2. Use dados e depoimentos

Dados e depoimentos são mais do que apenas conteúdo. Eles ajudam a vender seu produto ao provarem que sua oferta é a melhor solução possível. Isso significa que você vai querer incluí-los em todos os argumentos de vendas e materiais de marketing que distribuir.

No entanto, não use apenas aqueles que dizem que seu produto é ótimo e não comprovam suas afirmações. Certifique-se de que você está divulgando depoimentos que realmente explicam como ou por que um cliente encontrou valor em seu produto.

Em seguida, use quaisquer dados disponíveis para mostrar o motivo para esse valor, como um aumento nas vendas, melhor produtividade, entre outros. Se possível, crie estudos de caso para reunir todas essas informações importantes.

3. Entenda as camadas de decisão

Outro aspecto importante do processo de aprender a vender produtos complexos é entender as camadas de decisão.

Isso significa que a pessoa para quem você está tentando vender pode não ser aquela que realmente usaria seu produto. Então, talvez seja melhor ajustar a sua mensagem de marketing à pessoa com quem você está falando no momento.

Por exemplo, o seu produto pode ser uma solução que uma equipe de tecnologia usa diariamente. Mas a pessoa que passa os cheques e assina os contratos é um vice-presidente sem conhecimento sobre o que você está vendendo. Nesse caso, é recomendado ter materiais de marketing voltados tanto para o usuário final quanto para o tomador de decisões.

4. Conheça as necessidades do seu mercado-alvo

Pode parecer óbvio, mas é muito importante conhecer as necessidades do seu mercado-alvo. E não estamos falando apenas sobre as áreas em que sua oferta resolve problemas; isso abrange todas as preocupações com as quais seu público está lidando.

Quanto mais você puder se aprofundar a respeito do que esse mercado está passando em um determinado momento, mais habilidade terá para argumentar a favor do seu produto.

Quer um exemplo? Digamos que sua empresa fabrique máquinas para uma indústria que atinge o pico de produção em outubro. Durante esse tempo, a sua equipe está muito ocupada para pensar em fazer uma grande mudança. Sabendo disso, você pode ajustar para organizar uma reunião de vendas meses antes ou depois de seus níveis diminuírem.

5. Ofereça recursos de educação sobre o produto

A educação sobre o produto é uma ótima maneira de se destacar na multidão ao trabalhar para vender produtos complexos. Resumindo, quanto mais informações você entregar, maiores serão as chances de uma empresa comprar de você.

Certifique-se de que seu site tenha muitos downloads de materiais, tutoriais e quaisquer outros tipos de conteúdo necessários para saber como utilizar o seu produto com mais eficiência. Quanto mais descritivo você puder ser, melhor.

6. Posicione-se acima da competição

Quando você está trabalhando com um produto complexo, há grandes chances de seus leads fazerem comparações com seus concorrentes. Caso isso aconteça, é necessário se posicionar acima dessa concorrência.

Isso significa ser capaz de transmitir com precisão e assertividade quais são os principais motivos pelos quais você é melhor que os seus competidores e como seu produto se encaixa no longo prazo.

Para conseguir isso, no entanto, você precisa saber mais sobre as empresas concorrentes e o que as torna uma ameaça em seu nicho. Separe um tempo para aprender o máximo que puder sobre as ofertas de produtos comparáveis com o que sua empresa vende. Quanto mais você souber sobre esses concorrentes, mais fácil será limitar as comparações do seu público-alvo.

7. Use a pesquisa para sua vantagem

Um pouco de conhecimento a mais ajuda bastante. Reserve um tempo para aprender sobre o cliente e por que ele pode precisar do seu produto. Descubra também outros detalhes, como há quanto tempo ele está no mercado e a história de sua marca.

Se você tem essas informações, pode trazê-las à tona naturalmente na reunião. No final, parece que você realmente se preocupa em trabalhar com ele; ou seja, não é mais um cliente aleatório.

8. Sempre busque ter a melhor solução

Às vezes, o ciclo de vendas sai dos trilhos e você tem que trabalhar um pouco mais para colocar as coisas de volta onde precisam. Nesse caso, concentre-se sempre em ter a melhor solução para o cliente.

O que isso significa? É saber exatamente qual é a opção ideal para o maior desafio ou preocupação do seu público, mesmo que isso não signifique que seja o seu produto.

Em alguns casos, seu concorrente pode já ter algo com mais recursos para atender às necessidades do cliente. Sendo honesto sobre isso, você pode construir confiança no negócio com seu lead e até mesmo ser capaz de fechar a venda, agora ou futuramente.

Quanto mais complexo for o produto, mais difícil será vendê-lo. A boa notícia é que as 8 dicas que incluímos acima são todas pensadas para ajudar você a enfrentar os desafios à medida que eles surgem. Assim, você vai conseguir construir um bom relacionamento com seus clientes em potencial.

Fonte: Rockcontent