Quando você abre uma empresa, o objetivo principal é fazê-la crescer e gerar uma boa lucratividade, certo? No entanto, muitos negócios não produzem o seu plano de ação de vendas, o que deixa o time comercial perdido e dificulta o alcance de metas.

Ter uma visão estratégica auxilia a aumentar suas conversões e seu faturamento, mas nem sempre os gestores conseguem elaborar um plano efetivo.

Por que criar um plano de ação de vendas?

O plano de ação de vendas tem o objetivo de organizar uma estratégia para criar os passos que serão dados pela equipe para alavancar os resultados. Assim, todos ficam alinhados quanto aos passos a serem dados.

Esse planejamento é essencial para fundamentar a sua estratégia. Quando as metas e objetivos não são bem definidos, alcançar bons resultados se torna algo quase impossível. Além do “feeling” de vendas, estabelecer a parte técnica sobre o curso das ações é importante para chegar a novos patamares. Além disso, há outros benefícios que citamos na sequência.

Alinhar os objetivos da equipe

Quando a companhia não conta com um plano de ação bem estruturado e criado com base em dados, o time de vendas não consegue ter uma constância. Portanto, o plano de ação é responsável por alinhar a equipe e orientar esforços.

Se não houver o planejamento, sua equipe ficará sem norte e as decisões são tomadas individualmente. Ou seja, as ações não são orientadas de acordo com a realidade da empresa, o que torna o crescimento mais trabalhoso.

Potencializar as taxas de conversão

No entanto, quando o time está alinhado, as suas taxas de conversão podem subir como um foguete! Sim, é possível potencializar seus resultados ao utilizar o plano de ação de vendas, pois ele serve como um guia de vendas. Nele, constam as táticas criadas especialmente para atingir as metas e objetivos estipulados.

Adequar o plano de ações à persona é a melhor forma de tomar decisões mais acertadas. Portanto, antes de criá-lo, é necessário realizar uma análise minuciosa sobre seu público. Assim, todas as ações são focadas no seu cliente ideal e as chances de conversão são bem maiores.

Colocar o consumidor no centro

A satisfação do consumidor é um dos aspectos mais relevantes no marketing. Não basta que ele apenas se interesse pelo que você oferece, ele tem que seguir no funil de vendas até o fim — além de, se possível, virar um defensor da sua marca.

O processo comercial deve ser estabelecido conforme as peculiaridades do seu público, atendendo às características da sua persona. Ao fazer isso e colocar o consumidor no centro da estratégia de vendas, a tendência é elevar o nível de satisfação de seus clientes.

O que deve conter no plano de ação de vendas?

Antes de tudo, você precisa conhecer bem o seu negócio. Somente com o levantamento de dados e informações é que será possível criar um plano de ação de vendas. Por isso, é preciso não apenas estabelecer o planejamento principal, mas também com planos adicionais.

Você deve estar se perguntando: “mas para que fazer outros planos?”, e a resposta é simples: as imprevisibilidades estão aí e podem atingir a sua empresa! Nesse sentido, ter planos secundários ajuda a administrar as crises e a melhorar o gerenciamento dos processos mesmo nas adversidades.

Produtos

Você conhece bem o que a sua empresa vende? Sabe quais são os benefícios, os pontos fortes e fracos do produto? Essas informações precisam estar presentes no plano de ação. Afinal, como criar uma estratégia se você não sabe o que está vendendo?

Ao falar com propriedade sobre seu produto, isso vai gerar confiança e credibilidade. Por isso, essas informações devem estar bem claras no plano de vendas.

Período

Sabemos que o comportamento do consumidor muda rapidamente, bem como as tendências. Nesse caso, é fundamental criar um plano para determinado período. O ideal é definir quando começar e terminar, assim será mais fácil acompanhar os resultados, como leads gerados e taxa de conversão daquele intervalo de tempo.

Canais

A definição dos canais de venda que serão utilizados também faz toda diferença. De que adianta ter um produto incrível se você não consegue chegar no seu público para vendê-lo? Isso faz parte do customer centric, em que se trabalha oferecer a melhor experiência possível e garantir o sucesso do cliente.

Atualmente, os canais de venda são os mais diversos, até mesmo as redes sociais já são usadas para vender. Assim, oferecer uma experiência omnicanal bem integrada conta muitos pontos positivos.

Como criar o plano de ação de vendas para os canais digitais?

Para otimizar as vendas, o plano de ação é como um mapa do tesouro para chegar até o lead e fechar negócio. Entretanto, você precisa saber que ele se sustenta em 4 pilares:

• o planejamento do time de vendas;
• o gerenciamento da equipe;
• a harmonização de processos;
• o relacionamento com o cliente.

Dessa maneira, confira os principais pontos que você precisa saber antes de criar o seu plano de ação de vendas.

Entender as necessidades da persona

Compreender quais são as dores e problemas que a sua persona apresenta dará os insights necessários para iniciar o planejamento. Afinal, o plano é traçado voltado para um público específico e o caminho que deve ser percorrido até ele, com suas ferramentas e ações. Portanto, use dados para observar hábitos de consumo e outras características que ajudem na estratégia.

Definir os canais

A diversificação de canais de vendas é capaz de atrair um público maior, pois a comunicação mais ampla alcança mais pessoas. Entretanto, analise em quais deles é possível conversar com seu cliente, se são canais de vendas online ou offline. Depois, veja se pode usar e-mail marketing, redes sociais, Google Ads e outros caminhos de contato.

Personalizar ofertas

Apesar de o plano precisar ser bem definido, a adaptação dele é primordial. Nem sempre o que foi estabelecido funcionará, e é necessário personalizar a oferta para cada cliente. Ou seja, utilize o planejamento como um roteiro aberto, em que você pode fazer modificações de acordo com os acontecimentos na jornada do cliente.

Criar uma estratégia baseada na jornada do consumidor

O funil de vendas não é apenas uma trajetória que o prospect percorre até a conversão. Assim, ao mapear a jornada do cliente você saberá como se aproximar e criar um relacionamento entre marca e consumidor. Com isso, desde a atração até a venda, a sua estratégia deve contar com conteúdos que engajem e fortaleçam a sua marca em todas as etapas e que ofereçam uma boa experiência e satisfação.

Focar a fidelização de clientes

A atração de novos clientes é um dos objetivos do Inbound Marketing, mas, dedicar seu tempo aos que você já tem garante a fidelização deles. Você sabia que reter a sua clientela é bem mais barato que converter novos consumidores? Portanto, fidelizar aqueles que já foram conquistados é uma excelente maneira de economizar e ainda garantir aumento nas vendas.

Para gerenciar tantas etapas no funil de vendas, utilizar softwares integrados é fundamental para colocar seu plano de ação de vendas em prática. Desse modo, um bom CRM (sigla para Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português) é uma ferramenta indispensável. Se você quer otimizar seu processo de vendas, a automação com esse tipo de gerenciador é tudo o que você precisa, já que você terá todos os dados e informações que deseja a apenas um clique!

Fonte: Hubspot