“Feliz ano novo! Muitas realizações, sucesso e conquistas no ano que está por vir!” O último dia do ano é sempre um momento de renovação de esperanças, carregado de positivismo na chegada de um ciclo cuja única certeza, paradoxalmente, é a incerteza.

Eu e vocês, com certeza, fizemos os mesmos desejos no dia 31 de dezembro de 2019.

Mas, de fato, naquele dia, nenhum de nós tinha a consciência da intensidade do período de mudanças e transformações embarcadas em 2020. A crise sanitária e econômica é desafiadora e intensa, sem dúvida! Mas, ela não pode ser sinônimo de negatividade e, menos ainda, passividade. No curto prazo, é preciso agir com rapidez, eficácia e eficiência.

Continuar vendendo para, minimamente, manter o caixa e honrar com seus pagamentos, deve ser o mantra desta ação. Muitas empresas, de forma urgente, precisam reinventar a maneira de se relacionar com seus clientes. Historicamente, as crises são um convite para a reflexão e a tomada de decisões das organizações, melhorando a performance e a produtividade.

Dentro deste raciocínio, no momento de crise, a empresa identifica seus limites e precisa ser muito ágil, para proteger seu caixa e pagar as contas, ou seja, atuar diretamente nas receitas, custos e despesas. E que medidas podem ser tomadas em relação às receitas, custos e despesas para que seja possível sobreviver neste ambiente de incertezas?

Receitas: Com um posicionamento mais empático, reforçando a parceria com o cliente, é possível manter as vendas vivas e reduzir os impactos econômicos. Conversar com o cliente virtualmente, a partir do ambiente amistoso do lar, pode trazer aproximação e estreitamento do relacionamento, o que é, indiscutivelmente, vital para que os negócios prosperem.

É preciso, também, entender suas necessidades e adequar os produtos de acordo com o que ele precisa neste momento. Restaurantes, por exemplo, voltaram o foco para o delivery. Food trucks estão vendendo, em algumas localidades, “comidas de buteco” trazendo a atmosfera da interação social para o lar.

Aumentar ou ampliar os seus canais de vendas é outro meio para potencializar a geração das receitas. O aumento do e-commerce é a via mais natural e efetiva. As redes sociais, neste cenário, têm papel muito importante neste contexto. Instagram e Facebook comerciais atualizados podem demonstrar como agregar valor para o cliente nesta fase, de forma que ele veja diferencial no seu negócio. A exploração de plataformas de marketplace, para aumento da capilaridade e alcance geográfico também têm se mostrado bastante promissores.

Por fim, reinventar as receitas de seu negócio é imprescindível. Cabeleireiros estão vendendo vouchers para que os clientes utilizem no período pós-pandemia. Restaurantes fazendo o mesmo com seus clientes. Empresas artesanais que estavam com altos estoques de chocolates para a Páscoa, por exemplo, viralizaram suas ofertas via WhattsApp. Já as lojas físicas optaram pela distribuição via drive-thru em ações promocionais em shopping centers.

Ponto de atenção, no entanto, deve ocorrer com a queima de estoques e vendas a qualquer preço. Vários cuidados precisam ser tomados:

Concessão de descontos nas vendas impactará no Ebitda, prazos longos para pagamento, impactam no caixa. Ou seja, quaisquer ações executadas nas empresas geram efeitos, positivos e negativos e, portanto, precisam ser analisados antes da tomada de decisão. Isso não significa que estão vetados os prazos maiores para o cliente efetuar o pagamento ou os descontos nas vendas para potencializar geração de caixa.

Estoque para a retomada: se o estoque for “queimado”, com promoções agressivas para gerar receitas, haverá estoque disponível para a retomada dos negócios? A empresa terá caixa suficiente e fôlego financeiro para a compra de mais mercadorias quando retornarem as atividades normais? Fundamental avaliar os itens de estoque que podem e devem ser vendidos rapidamente.

Produtos com prazos de validade a expirar precisam ser administrados com prioridade nas vendas. Categorias de produtos com baixo giro, da mesma forma, podem ser colocadas em promoção, analisando-se o nível adequado de descontos, e assim, permitindo à empresa gerar caixa através destas categorias menos procuradas. Estes produtos de baixo giro devem ter sua compra evitada futuramente, pois imobilizam o capital, o que também impacta no caixa.

Custos e despesas: Analisar todas as linhas de custos e despesas da empresa e cortar todos aqueles gastos que não agregam valor e que podem ser evitados. Verificar quais investimentos de alto porte estavam previstos para acontecer nos próximos meses e podem ser adiados para proteger o caixa, utilizando-o para honrar os pagamentos de despesas operacionais e manter a “roda girando”. Tudo aquilo que for necessário para o relacionamento com cliente e equipe são essenciais neste momento, o restante pode esperar.

Fato é que as ações rápidas para proteger o caixa e manter o negócio são prioridades agora. Contudo, esta fase pode, também, ser encarada como um período para ajustes na estrutura da empresa e de seus processos. Alguns processos podem ser revisados e identificadas oportunidades de simplificação e melhorias, redução de perdas e retrabalhos, gerando economia para a empresa e ganhos de escala. Ou seja, preparar o terreno com otimismo para o futuro próximo, pós-quarentena.

É preciso ter ampla visão da cadeia de valor do seu negócio e envolver as pessoas neste trabalho. A revisão de talentos e a aposta em manter os profissionais mais bem qualificados é outro ponto a ser revisitado. Estes profissionais devem ser envolvidos imediatamente nesta batalha, identificando as oportunidades de melhorias nos processos e sua otimização. Na retomada, serão fundamentais na linha de frente para a recuperação dos negócios.

Crise é momento de oportunidades, momento de aprendizado, criatividade e flexibilização para voltarmos mais fortalecidos. O jargão “mais do mesmo” gera resultados que já são esperados.

A mudança é difícil e dolorosa, porém necessária. Fato é que quem tiver melhor capacidade de adaptação, poderá sobreviver e deverá sair desta turbulência mais forte e preparado para os próximos desafios. E assim, com otimismo, planejar e desejar um feliz 2021!

Por: Fernanda Righi Dreon / Fonte: Diário do Comércio
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