Compreender como a pressão do tempo pode ser usada contra si numa negociação é extremamente importante

É comum que, em negociações, a pressão de tempo esteja presente. Apesar disso, embora possa haver muitas boas razões para fechar o negócio num prazo específico, compreender e reconhecer se estas restrições de tempo são reais ou artificiais e como a pressão do tempo pode ser usada contra si numa negociação é igualmente importante.

“Admito que fico nervoso quando as pessoas pressionam o tempo em um acordo. A primeira coisa que me vem à cabeça é: o que eles estão escondendo? Eu sinto que eles estão tentando apressar algo para que eu não encontre o que eles estão tentando enterrar. E quanto mais alguém continua pressionando para fechar o negócio em um horário específico, mais nervoso fico. O ato de equilíbrio é manter as coisas em movimento, mas não mais rápido que o natural”, explica o especialista.

Uma maneira de entender se a pressão do tempo em um acordo é real, segundo ele, é inverter o roteiro para a outra parte, dizendo algo como: “O que acontece se ultrapassarmos o prazo?” A reação ou resposta recebida dirá muito sobre se o prazo era real ou não – e se o cronograma pode ser redefinido para trabalhar mais a seu favor.

Schleckser ressalta, ainda, a importância de entender quando o momento é realmente certo ou não passa de uma miragem. Ele fala, por exemplo, de quando, no começo da sua carreira, estava tentando comprar uma pequena empresa de instrumentação.

“Esforcei-me muito para levar o acordo a um ponto em que ambas as partes concordassem”, relembra. Na mesma época, contudo, o especialista recebeu a oportunidade única de vender a empresa que dirigia para uma empresa muito maior por um ótimo preço. “Isso era algo que eu sabia que os proprietários não poderiam deixar passar”.

“Dado o momento de tudo, eu também sabia que não poderia fazer os dois negócios simultaneamente. Mas temia que, ao adiar a aquisição, alguma outra empresa interviesse e roubasse de mim”, declara.

Na ocasião, mesmo sabendo que sua demora poderia fazer com que o acordo desaparecesse, Schleckser decidiu dar um passo de cada vez. “Fechei o negócio para vender minha empresa e, alguns meses depois, voltei para aquela empresa de instrumentação. E adivinha o que aconteceu? Eles ainda estavam prontos para negociar, usando os mesmos termos com os quais havíamos concordado anteriormente. Às vezes, o tempo não é um fator”, comenta.

Assim, o especializa enfatiza a importância de fazer o melhor negócio, e não o mais rápido. “Muitas vezes trabalhamos sob prazos artificiais que não deveriam ser considerados. Reconhecer prazos reais e falsos é uma habilidade crucial para um bom negociador. Em última análise, o nosso objetivo em qualquer negociação deve ser chegar ao melhor acordo e não a rapidez com que o concluímos”, finaliza.

Fonte: Administradores