1. Entenda que houve uma mudança cultural no consumo
O especialista em varejo e palestrante Fred Rocha afirma que o consumo não está estagnado e que ainda há muito a se fazer mesmo no curto prazo.

“O consumo está mais inteligente. Não está estagnado. As pessoas estão aprendendo a comprar. Elas não se empolgam tanto com o simples fato de consumir, o que é uma nova característica”, acredita.

“Se fosse o mesmo comportamento de antes, eu poderia usar o termo ‘estagnado’. Mas não é isso. Existe uma mudança cultural na forma de comprar”, pontua Fred.

De um café em Goiânia, capital do Goiás, Rocha usou o exemplo que estava à sua frente para confirmar o que dizia.

“Agora mesmo, estou em Goiânia, em uma cafeteria que fatura seis vezes mais que uma cafeteria ao lado, no mesmo metro quadrado. Por que isso? E o café dela é pelo menos o dobro do preço da outra”, comenta.

“Ela está cheia e, a do lado, vazia. Então, cara, esse negócio de esperar a economia melhorar ou de esperar as pessoas se empregarem, não vai acontecer. O comércio que ficar esperando a economia melhorar pra ter um bom desempenho, esse cara vai fechar — se não já fechou!”, conta.

2. Invista em conhecimento
O Índice de Sobrevivência das Empresas levantado pelo Sebrae, apurou, em 2016, que os principais fatores de dificuldade no primeiro ano de uma empresa são a falta de capital (16%) e a falta de clientes (16%) — segundo os empresários entrevistados.

Rocha vê com outros olhos os números do Sebrae.

“Não concordo. A pesquisa realmente dá essa informação mas é porque as pessoas não sabem o que realmente está faltando no negócio delas. Na verdade, falta conhecimento”, afirma.

Sem conhecimento, diz o consultor, torna-se mais difícil gerir o negócio porque seu único ponto de apoio é a experiência empírica. “O caminho para o negócio ter sucesso é estudar. Não tem mais outro caminho. Não adianta abrir a porta e esperar o cliente entrar. Para vender, tem que estudar”, diz.

A sócia-diretora da Posiciona Educação e Desenvolvimento, Carolina Manciola, confirma que as duas questões apontadas pela pesquisa estão interligadas, mas podem ser solucionadas. “Afinal, muitos negócios passam por essa dificuldade e não só sobrevivem, como prosperam”, afirma.

“Por mais que seja pouco tem sempre alguém comprando alguma coisa de alguém. É preciso ser implacável em relação ao desperdício das oportunidades e o varejo é mestre nisso. Qualquer curioso que se aproxima da loja deve ser tratado como único e especial”, diz Manciola

“É preciso ser implacável em relação ao desperdício das oportunidades. Qualquer curioso que se aproxima da loja deve ser tratado como único e especial.”

3. Prospecte clientes — não espere que eles apareçam
Rocha lembra que, por muito tempo os empreendedores — “não só do comércio ou serviços”, segundo ele — se acostumaram a vender de maneira passiva. Ou seja, esperavam os consumidores virem até a sua loja, sem muito esforço de prospecção.

Consumidores que nunca compraram da sua loja e têm o perfil de cliente atendido por seu produto ou serviço podem ser prospectados. O consultor e palestrante Paulo Araújo explica, na série Tudo Sobre Vendas, que “o prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã”.

A busca ativa por novos clientes — seja por meio das redes sociais, de telefonemas, grupos de WhatsApp ou quaisquer outros meios — não é mais um diferencial, mas uma ação necessária para a sobrevivência de qualquer empresa.

Na prática, isso implica na necessidade de desenvolver estratégias de venda que tenham como base a atração e conversão dos consumidores em clientes — e, em seguida, o encantamento desses clientes para que eles continuem comprando e desenvolvam uma relação pessoal com sua marca.

Todas as ações da equipe de vendas, desde o primeiro contato até o pós-venda, são cruciais nesse processo.

4. Atenda a cada cliente como se fosse o único
Fred Rocha também pontua que a diferença no atendimento é crucial — afinal não há confiança maior do que quando o consumidor sente que a empresa está empenhada em ajudá-lo.

“Quando o cliente entra na loja e entende que a oferta daquele produto e serviço tem o intuito de ajudá-lo — e não de simplesmente de empurrar um produto que ele não sabe se vai precisar ou não, se vai fazer bem pra ele ou não, se vai atendê-lo ou não — ele percebe essa atitude como um grande diferencial”, aponta.

“Os clientes estão aí. Tem muito mais gente hoje do que há 10 anos; tem muito mais recursos que há 10 anos; claro, também tem muito mais concorrência do que há 10 anos. Mas o que a gente tem que entender é que o jeito de vender mudou”, lembra Fred Rocha.

5. Planeje antes de investir e executar
Carolina ainda fala que “é comum que negócios sejam iniciados sem um planejamento adequado ou com uma versão muito otimista das perspectivas.”

Para a sócia-diretora da Posiciona, uma vez que você está ou quer entrar no mercado, é necessário “verificar histórico de vendas, dados do segmento, informações sobre a região e consumidores”.

“É importante observar o que ‘deu errado’, mas também o que ‘deu certo’. É preciso encontrar padrões que levam ao sucesso ou ao fracasso”.

Fonte: Administradores
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