Nos últimos anos, as regulamentações globais do comércio passaram de um momento de hibernação para um assunto recorrente e discutido quase sempre nas reuniões da OMC. Mesmo com uma potência mundial retirando-se de um pacto comercial e outra abandonando a União Europeia, as grandes potências continuam debatendo e procurando novos caminhos para continuar usando a retórica protecionista para obter poder.

O comércio ideal para grandes empresas globais é uma hierarquia de necessidades dividida em três ações, sendo elas: alcançar a conformidade, operações de dimensionamento e automatizar a função de negociação. Isso tudo somada à concentração de dados para o apoio da atividade comercial de maneira menos manual e mais inteligente.

A centralização do comércio é geralmente percebida como uma necessidade ou um objetivo estratégico para a gestão, isso se torna um termo impreciso devido a unificação da gestão comercial ser considerada melhor sob a ótica de uma única pessoa, os processos e os dados que impulsionam o comércio com os objetivos de criar eficiências e reduzir os riscos.

Nas empresas líderes, a vontade por concentrar os processos tende a ocorrer após a necessidade de conformidade consistente e recorrente for cumprida. Esse ponto mostra que a centralização é pensada como meio de expandir o comércio, particularmente os requisitos de governança ou os aspectos operacionais do mercado.

A grande descoberta é que a decisão de reunir o comércio é um objetivo estratégico de longo prazo, ou uma resposta a um evento desencadeador. Pode ser proativo e reativo, de acordo com a meta por mais tempo. Na questão de ser proativo, podemos exemplificar com giro de administração e evolução de uma equipe comercial. Para parte de ser reativo, conhecido como evento de desencadeamento, uma fusão, um episódio de imposição regulamentar ou mudança na política comercial.

Profissionais do comércio quase que universalmente citam a classificação como um dos seus maiores desafios. Em uma pesquisa realizada, 91% dos entrevistados relataram ter objeções com a classificação do produto. Empresas multinacionais estão começando a usar centros de serviços compartilhados ou centros de excelência para o processo de classificação. Esse método de especificação é centralizado, porém totalmente manual. A classificação sendo um processo manual, mesmo entre grandes empresas globais, é uma constante fonte de risco e complexidade para as equipes comerciais.

É importante que as empresas centralizem a classificação antes que eles tentem mecanizar qualquer elemento dele. Se você automatizar antes de centralizar, terá um processo ineficiente e realmente elevando o perfil de risco. Uma prática de liderança para a maioria das empresas com um volume substancial de negócios envolve classificação e um centro de serviços compartilhados de especificação.

Seja através de metodologias de agrupamento baseadas em estruturas mais robustas ou soluções sob demanda que são sempre atualizadas. Existe potencial para as equipes comerciais melhorarem sua eficiência operacional, atualizando o processo de relacionamento.

Líderes comerciais visionários e eficientes percebem que as empresas precisam de orientação e liderança de comércios sendo capazes de subir de forma consistente na Pirâmide Comercial Global de Valor.

Por isso, todas as empresas têm necessidades diferentes quando se trata de comércio, e não há uma solução que funcione para toda equipe comercial. A abordagem correta geralmente envolve uma combinação equilibrada de processos e novas tecnologias.

Fonte: Diário do Comércio
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