Quando cumprimenta as pessoas com um aperto de mão, você emprega muita ou pouca força? Enquanto conversa, você costuma olhar para seu interlocutor? E quando está em pé, você costuma manter o corpo relaxado ou se posiciona sempre de forma proeminente? Para muita gente, isso pouco importa. No entanto, pela observação atenta de atitudes simples como essas é possível coletar informações bastante valiosas sobre o que pensam e o que sentem as outras pessoas. Pelo menos é o que afirma a consultora e escritora norte-americana Tonya Reiman, autora do livro “A arte da persuasão”, que acabou de ser lançado no Brasil pela editora Lua de Papel.

Segundo Reiman, “as inúmeras emoções que você experimenta todos os dias são refletidas de forma extremamente sincera em seus gestos e expressões”. Ao Portal Administradores, a escritora – que também é colaboradora do Fox News Channel e escreve para o New York Times, o Wall Street Journal e a Time – explica como as pessoas “falam” de forma involuntária e como é possível perceber os “sinais” transmitidos no dia a dia, seja nas conversas informais, nas reuniões de negócios ou nas entrevistas de emprego. Confira abaixo a entrevista completa.

Administradores – Em seu livro “A arte da persuasão”, você diz que nós somos mais transparentes do que pensamos. Entretanto, creio eu, a maioria das pessoas não percebe isso. Por que é importante saber que nós falamos através de gestos e expressões, mesmo sem dizer uma palavra sequer? E como podemos perceber isso?

Tonya Reiman – Você está certo. A maioria das pessoas não percebe que expressa suas emoções através de expressões faciais e movimentos do corpo. É importante reconhecer isso, porque muitas vezes nos traímos, mesmo sem querer. O entrevistado que nós queremos entrevistar sabe que está nervoso? A esposa que mente quer que seu marido saiba que ela está mentindo? O comprador do carro quer que o vendedor saiba quanto ele está disposto a pagar? Um dos caminhos mais fáceis para reconhecer nossos próprios sinais é gravando nossas interações – quase como se estivéssemos criando nosso próprio reality show. Isso pode nos ajudar a ver quais emoções nós facilmente deixamos escapar.

Administradores – Identificar os sinais dos outros é tão importante quanto reconhecer os nossos próprios. Estou certo?

Tonya Reiman – Uma coisa está muito relacionada à outra. É mais importante saber reconhecer seus próprios sinais, já que você nunca quer ceder suas informações. Entretanto, fica mais fácil reconhecer os sinais dos outros uma vez que você se torna consciente de suas próprias expressões.

Administradores – Em “A arte da persuasão” você aborda o caso Warren Harding, o presidente americano que “parecia ser um bom governante”, mas não era, e acabou decepcionando. Políticos, normalmente, sabem parecer o que não são. É possível identificar “o não dito” em pessoas que manipulam as próprias expressões?

Tonya Reiman – Tristeza, surpresa, medo, raiva, nojo, felicidade, desprezo. As inúmeras emoções que você experimenta todos os dias são refletidas de forma extremamente sincera em seus gestos e expressões, e elas se originam no cérebro. O momento em que você se torna consciente de uma emoção é o momento em que aquela emoção é transferida de uma parte do cérebro, o sistema reptiliano, para outra, o neocórtex. Uma vez que a informação é processada no mesencéfalo, ela se revela através de movimentos de sua cabeça, seu pescoço, busto e membros.

Administradores – Fazer um julgamento sobre alguém apenas tentando identificar expressões corporais, (ou a aparência, como o caso Warren Harding) não seria perigoso? Nós podemos nos enganar…

Tonya Reiman – Sim, pode ser perigoso. É por isso que eu sempre analiso uma pessoa antes de fazer suposições. Analisando, você determina os sinais verdadeiros da pessoa. Um sinal verdadeiro é a forma como alguém gesticula ou age “normalmente”, quando não está sob pressão e não está tentando manipular os outros. Então, o que isso significa? Bem, seu objetivo é perceber os sinais de uma pessoa quando ela está calma. Como é seu aperto de mão: dominante, neutro, submisso? Qual é a postura dessa pessoa? Como é a posição do seu tronco e do seu tórax? Ela se orienta para perto ou para longe de você?

Que tipo de gesto ela usa? Como é sua expressão facial neutra? Como é seu olhar? Ela olha para você enquanto fala e com que frequência ela pisca? Finalmente, qual é a posição normal de seus olhos quando fala e quando pensa? Uma vez que você tem essas informações estabelecidas, fazer avaliações fica fácil.

Fonte: Administradores.com