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O que é inteligência comercial e como aplicar em vendas?

28 de fevereiro de 2020 / Consultoria / por Comunicação Krypton BPO

Com o surgimento de novas tecnologias e metodologias empresariais, o número de dados envolvidos em um processo de gestão se multiplicou.

Em um mundo como esse, no qual toda a produção e estratégia de uma empresa passa pelos dados, é essencial encontrar formas ágeis e efetivas de analisá-los, como acontece com a Inteligência Comercial.

Se você ainda não sabe o que é Inteligência Comercial e não toma decisões baseadas em mensuração e análise de dados, este artigo chegou em boa hora!

Vamos explicar o que é e como aplicar a inteligência comercial em vendas, evitando que sua empresa tome decisões sem embasamento e perca oportunidades de se destacar da concorrência.

O que é inteligência comercial?
Antes de mais nada, vamos entender, juntos o que é inteligência comercial. O conceito tem como principal objetivo produzir informações ricas para auxiliar a tomada de decisões.

Utilizada em conjunto com a inteligência de negócios, a inteligência comercial, ou competitiva, permite um entendimento profundo sobre as capacidades, vulnerabilidades e perspectivas da concorrência, ao mesmo tempo em que fornece informações ricas sobre o comportamento do mercado.

E de onde vêm tantos dados relevantes?
Essa é fácil! Os dados podem ser originados dentro ou fora da empresa, tomando como base os fluxos de rotina e as ações do mercado. Além disso, para obter resultados mais precisos, eles podem ser analisados qualitativa ou quantitativamente.

Como funciona a inteligência comercial?
Deu pra sentir o quão poderosa é a inteligência comercial, não é mesmo?

Agora vamos entender exatamente como ela funciona e que tipo de informações ela pode fornecer.

Costumamos dizer que a inteligência comercial em vendas ou outras áreas funciona de acordo com um ciclo, que pode ser compreendido pelas 4 fases a seguir:

Fase 1: Planejamento
Esta é a etapa de estudos preliminares. É a oportunidade de estabelecer os procedimentos necessários, entender o objetivo principal da análise e definir metas para o plano de ação.

Por exemplo, se o objetivo é entender quais são as estratégias de venda de um concorrente que, atualmente, detém uma base de dados maior do que a sua, a fase de planejamento deve traçar as formas como seu modo de operação será estudado:

pesquisas com os clientes;
análise qualitativa da base de dados;
estudo do perfil da empresa são algumas das possibilidades.

Fase 2: Coleta
Essa é a fase da “mão na massa”. Hora de ir a campo coletar os dados planejados na etapa 1 e que, a partir daqui, serão transformados em informação útil e valiosa!

Os dados podem ser extraídos de diversas maneiras. Algumas delas são:

por meio de softwares, como um CRM ou um ERP;
bases de dados públicas;
pesquisas e questionários;
sistemas internos;
pesquisas na internet.

Fase 3: Análise
Com os dados em mãos, é hora do show! Esse é o momento de analisar as informações obtidas, buscando resultados lógicos, úteis e que façam sentido dentro do contexto proposto.

Fase 4: Disseminação
Na fase final acontece o repasse da inteligência obtida a partir da avaliação dos dados.

É importante que a consolidação seja clara e compreensível, permitindo, assim, a compreensão de todos os níveis profissionais envolvidos na estratégia.

Com um fluxo bem feito, a inteligência comercial pode fornecer informações valiosas sobre:

  • mercado de clientes;
  • perfil de consumo;
  • fatores decisivos para a compra;
  • tendências do setor;
  • índice de satisfação de clientes;
  • taxa de conversão em vendas;
  • principais táticas da concorrência;
  • etc.

Como aplicar inteligência comercial em vendas?
Agora que você já sabe o que é inteligência comercial, como cada uma de suas etapas é composta e que tipo de informações ela é capaz de fornecer, é hora de seguirmos em frente.

A seguir, vamos entender como deve funcionar a inteligência comercial em vendas, suas principais práticas e seus benefícios.

Inteligência comercial no controle de vendas
Todo o processo de controle de vendas pode acontecer com o apoio da inteligência comercial.

Na prática, podemos dizer que isso significa:

Usar estratégias de coleta e avaliação de dados para conhecer melhor o cliente
Acompanhar seu comportamento e o desempenho do setor comercial diante das oportunidades com métricas
Usar dados para controlar e fazer o gerenciamento de estoque.
Inteligência comercial na automação de processos
A inteligência comercial não deve substituir o trabalho de uma equipe, especialmente quando falamos sobre o setor de vendas, tão pautado em relações humanas.

Entretanto, muitos dados e informações utilizados em inteligência comercial podem ser facilmente obtidos com a automação de processos e geração de relatórios.

Um bom CRM pode facilitar (e muito) o caminho para a obtenção de dados sobre o processo de vendas, uma vez que armazena e ordena os índices em tempo real e é capaz de compilar todo o conteúdo gerado em um piscar de olhos.

Inteligência comercial no acompanhamento do mercado
Outra estratégia de inteligência comercial que precisa fazer parte do dia a dia da equipe de vendas é o acompanhamento do mercado por meio de notícias, índices, rankings e boletins.

Conhecer o contexto e ser capaz de extrair dele dados sobre o comportamento do setor é uma grande vantagem competitiva para quem trabalha com vendas e inteligência competitiva.

Converter mais leads, traçar planos de ação e tomar decisões assertivas. Com a inteligência competitiva, tudo isso é possível.

 

Fonte: eGestor

Imagem: Projetado pelo Freepik

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