Quem trabalha com Marketing Digital e aquisição de leads, costuma sempre levantar a questão: “quanto você está pagando pelos seus leads?” ou ainda “qual é o custo ideal de um lead?”. Neste artigo você vai entender melhor sobre o assunto, além de poder assistir um vídeo feito pelo CEO da Agência Mestre, Fabio Ricotta.

Já sabemos que Leads são aqueles contatos que já demonstraram certo interesse pelo produto ou serviço da sua empresa. Mas quanto que sua empresa gastou para ter esse contato? É aí que entra o Custo por Lead (CPL) ou Custo por Lead Qualificado.

O CPL nada mais é do que um cálculo que permite saber quanto custou para a empresa cada lead conquistado, apenas dividindo o que foi investido em marketing digital pelo número de leads gerados por cada fonte de tráfego.

A grande vantagem de fazer esse cálculo é justamente ter em mãos todos os números que podem te ajudar a tomar decisões melhores para o crescimento do seu negócio. Conseguir mensurar os investimentos e quais retornos eles estão levando para sua empresa é ter poder.

Por que calcular o Custo Por Lead qualificado?

Seja você freelancer, dono de agência ou um empreendedor que quer contratar o trabalho de marketing digital para seu negócio. Várias estratégias são feitas, como estudo de persona, criação de conteúdo, otimização do site do negócio voltados para SEO, mídia paga e outros. Ainda assim, alguns leads alcançados não são um fit ideal.

É para solucionar esse tipo de dúvida que o CPL responde. Qual é a estratégia que não está atraindo leads ou, se estiver, são leads pouco qualificados? Entendendo o CPL, você consegue saber se as estratégias precisam ser modificadas.

O que é o Custo Por Lead (CPL)?

De certa forma, podemos encarar a questão como algo muito particular. Antes de tudo, existem outras métricas que trabalham em conjunto com o CPL e ajudam você a acompanhar as métricas de investimento e retorno do seu negócio. São elas:

CPC (Custo por Clique): custo médio de quantos cliques uma campanha patrocinada recebeu. É calculado da seguinte forma: CPC = Valor do Investimento / Número de Cliques;

LPV (Lead por Venda): calculando Número de Leads / Número de Vendas você obtém a quantidade de leads necessários para que aconteça uma conversão/venda.;

CPV (Custo por Venda): é o valor do CPL e LPV unidos (sem inclusão do custo de equipe de vendas, produção etc). É calculado da seguinte forma: Custo Por Lead (CPL) x Lead Por Venda (LPV).

Apesar dos resultados dos cálculos serem úteis, a análise deles para levar a conclusão se são bons ou maus resultados depende de alguns pontos. Ou seja, não existe resultado certo ou ideal.

Existe uma frase que diz: “não compare os seus bastidores com o palco de outras pessoas”. Ou seja, o custo por lead é algo que varia muito de negócio para negócio e também da estratégia que você adota.

Quando você tenta comparar seus resultados com os resultados de outra pessoa, pode acabar por fazer a análise errada. Por exemplo, se uma pessoa tem o custo de R$ 0,50 por lead em uma campanha de divulgação de e-book, não quer dizer que o resultado dele é melhor do que aquele que tem o custo de R$ 1,00.

O que considerar pra saber se meu custo por lead é bom?

A verdade é que não podemos nos basear apenas no valor para dizer que o custo por lead está “caro demais”.

O importante é você desconstruir a matemática do seu negócio. Basicamente, você precisa identificar quantos leads são necessários para você fazer uma venda. A partir daí, você precisa saber qual é a sua margem de lucro, para obter o teto, ou seja, o maior valor que você pode pagar por um lead, ainda obtendo o lucro desejado.

É muito comum, em alguns mercados, o cliente achar que o custo de R$ 100,00 por lead é barato. Isso porque o produto a ser vendido possui uma excelente margem de lucro.

Por exemplo, imagine que você tem um imóvel, cujo preço é de R$ 600.000,00, mas que se você lucrar R$ 500.000,00 para você está ótimo. Supondo que você precise de 1000 leads qualificados para fazer uma venda, mesmo que o seu custo por lead seja de R$ 100,00, ainda assim será vantajoso pagar tal valor por lead.

Portanto, nem sempre pagar menos por um lead é o melhor negócio. Pois, quanto mais você segmentar seu público e mais competitivo for o seu mercado, maior a chance do lead ser mais caro. Por isso, nossa dica é que você avalie seu ROI (retorno sobre o investimento) e veja até quanto você pode pagar por lead, para que o mesmo seja vantajoso e te dê o lucro almejado.

O parâmetro que sua empresa precisa definir é baseado na taxa de fechamento e no ticket médio do produto ou serviço que vocês ofertam. E isso varia muito de empresa para empresa.

“Mas como avaliar o custo do meu lead se eu não sei avaliar meu ROI?”.

Fonte: Agência Mestre